Por Pablo Balcáceres - José A. Barrera - Revista Estrategia & Negocios
Flavio Cotini terminó su etapa como CEO de Walmart Centroamérica el 31 de diciembre de 2023. El ejecutivo culminó así un período de cuatro años en la región y casi una década en Walmart, para darle la estafeta en el cargo a Cristina Ronski, quien viene de dirigir la Tribu de Salud y Bienestar en Walmart México.
Cotini culmina su paso en el istmo ubicándose entre los 15 líderes empresariales de Alta Confianza en la región, según la investigación “Reputación en Centroamérica: el Valor de la Confianza”, elaborado en conjunto por Estrategia & Negocios (E&N) y Datos Group.
En entrevista con E&N –una de las últimas, sino la última al frente de la operación centroamericana de Walmart– Cotini expresó la satisfacción de cumplir su trabajo. “La magia pasa cuando ponemos al cliente, a los asociados y a la comunidad al centro de todo lo que hacemos, se alinea la compañía, el propósito y esto es lo estamos viendo acá”, valora.
El líder dirigió a la unidad centroamericana de Walmart en una de sus épocas más desafiantes: la pandemia del COVID-19. Apenas se había incorporado como CEO -en diciembre de 2019- y le tocó navegar entre las severas medidas de distanciamiento social y la disrupción de las cadenas de suministros, tanto a escala local como internacional, que paralizaron al mundo en 2020.
“Pusimos mucha cabeza intelectualmente, preparándonos para los desafíos, pusimos mucho corazón, mucho compromiso, mucha voluntad, pero principalmente compromiso con los buenos valores, la ética y la perseverancia-de con todos los desafíos– hacer este negocio día por día”, relata.
El desafío no es pequeño: Walmart es la empresa más grande de Centroamérica, según el ranking de empresas elaborado por Revista E&N.
DE BRASIL A CENTROAMÉRICA
Cotini es brasileño, graduado de Ciencias de la Computación en la Universidad de Campinas y MBA de la Universidad de São Paulo, pero no era un desconocido en la región, ya que su vida profesional lo trajo a vivir a El Salvador antes de asumir las riendas del titán del retail.
“Yo digo que tengo un poquito el corazón cuscatleco, un poquito chapín, un poquito tico y un poquito nica también”, reitera sobre el cariño que le tiene a la región donde vio oportunidades y desafíos.
Inició su carrera hace casi cuatro décadas, recuerda que lo hizo en un rubro no tan alejado del retail: el de consumer goods con Unilever, una carrera en la que figuró como vicepresidente financiero de la operación brasileña hasta asentarse como responsable de finanzas para toda la región.
Se unió a Walmart en 2014, como director financiero de la operación en Brasil y desde ahí escaló a la presidencia de dicho territorio.
“Trabajé casi 30 años en consumer goods y estoy desde hace 10 años en Walmart, pero me arrepiento de no haber entrado 20 años atrás porque realmente yo he trabajado en compañías que saben qué hacen muy bien... en otras saben qué hacen y cómo hacen (...) Me encanta porque yo siempre digo acá que sabemos qué hacemos, cómo hacemos y por qué hacemos”, sintetiza.
Añade que hacer negocios en Centroamérica es desafiante y que aunque no tiene el tamaño de economías como la de Brasil o México, tuvo la claridad de impulsar el objetivo de ser los mejores.
UN MERCADO CON PARTICULARIDADES
Cotini habla con orgullo de las lecciones que tuvo al dirigir a Walmart Centroamérica y de las innovaciones que desarrollaron para beneficio de los consumidores.
Habla del valor de vender unidades de banano, de no dejar de vender hueso de res para la sopa, de la necesidad de cortar la corona de la piña antes de llegar a los estantes e incluso del beneficio social que se obtiene al reducir el tamaño y valor de las cajas de toallas sanitarias.
“(En Centroamérica) mucha gente tiene menos deUS$10 al día para sobrevivir, las niñas pierden clases dos o tres días por mes porque no tienen cómo comprar toallitas sanitarias, entonces, piensa en productividad, en inclusión... hicimos la investigación de esto con el cliente al centro.
Fuimos a nuestros socios comerciales: ‘hay un problema: la gente quiere comprar toallitas y las niñas no tienen’. Bueno, para hacer la historia corta, desarrollamos un producto que cuesta menos de un dólar la cajita y que daba acceso a estas personas”, destaca.
Reconoce que más de alguno pensará que al hacerlo no se ganaría más, pero dice con entusiasmo que una iniciativa de este tipo resuelve un problema y que con eso se motiva a la gente.
Otro tema de fricción fue la venta del banano, el cual se acostumbraba a vender por “mano” y que incluso no aceptaban de sus proveedores el producto suelto por un tema estético, algo que cambió al valorar que al comprarla cosecha completa de los proveedores se solventaba el problema y habría una oportunidad para colocar unidades en el formato de tiendas de descuento.
“Por menos de US$0.10 uno compra un banano en una tienda Palí y le garantizo que con dos bananos -o menos de US$0.20-, alguien se alimentó. Es el producto más vendido de Centroamérica”, recalca. También destaca cómo se generó un producto nuevo en la planta cárnica a partir de la escucha de los colaboradores.
“Prácticamente desechábamos el hueso, lo vendíamos como subproducto para comida animal, pero un día visité la planta y uno de los ingenieros dijo: ‘Flavio, entendiendo la gestión de hacer la diferencia para las clientes y principalmente la clienta de Palí, laque gana menos, que a veces tiene dos dólares. Nosotros pensamos que se está desechando el hueso’. Así que creamos un producto junto con comercial para la sopade hueso, qué por si no saben es un acceso a proteína más económico”, reseña.
“Ahora el hueso se vende en bolsitas a un precio muy asequible y es un producto súper vendido”, dijo Cotini, que para celebrarlo en un Comité la estrella del menú fue la sopa de hueso. Reitera que trabajar en Walmart le permitió impactar positivamente en la sociedad.
“Claro, tengo la presión de resultados, pero lo que tú puedes hacer entre las ventas y el bottom line es un universo de cosas positivas. Es muy importante hacer el negocio pensando en el futuro”, concluye.
