Por estrategiaynegocios.net
En los últimos años, principalmente, se ha generado una ola de cambios en todos los sectores. A nivel del comportamiento y decisión de compra de los consumidores, esto no fue la excepción. Ello, de acuerdo con expertos en Ventas, obliga a las empresas y comercios a realizar ajustes de sus estrategias para impulsar sus ventas y ser más atractivos para los nuevos consumidores.
De acuerdo con Adela Marenco Peña, gerente de Admisiones para Centroamérica de INCAE Business School, estos cambios en los consumidores, han sido impulsados por varios factores principales. El primero es la sobre-demanda de productos generada por la digitalización, ya que los consumidores tienen muchas más opciones de compra que antes.
El segundo es la preocupación de los consumidores por la calidad de los productos. Esto porque ahora tienen muchas opciones, pero dentro de ellas hay productos de diferentes calidades, lo que provoca que los compradores realicen una mayor investigación antes de una compra.
Otro de los elementos que impulsan los cambios en los compradores, es que estos, en la actualidad, están buscando cosas diferentes en productos que ya existían.
“A nivel interno, hay que ver temas como qué nuevas metodologías de trabajo se pueden integrar, cómo integrar una cultura de métricas por resultados ahora que el trabajo remoto o híbrido se está utilizando cada vez más, otro punto es cómo voy a manejar la comunicación interna ahora, además de mantener la motivación del equipo. A nivel externo, la empresa debe enfocarse en qué nuevas formas de interactuar pueden aprovechar con sus clientes”, mencionó Marenco.
Para la experta de INCAE Business School, un elemento muy importante para que las empresas puedan adaptarse cada vez más a los nuevos comportamientos de los consumidores, es la supervisión constante, de las métricas internas de los equipos de ventas, ya que de esta forma se pueden encontrar todas las señales de alerta antes de que sea muy tarde y afecten la operación de la empresa.
En cuanto a la estrategia de ventas, Marenco recalcó que esta debe verse como el camino que se utilizará para alcanzar las metas de la empresa. Sin embargo, esta estrategia o camino puede variar en cualquier momento; sin embargo, cada modificación que se haga debe estar alineada a la estrategia general o corporativa.
Ante ello, antes de decidir modificar la estrategia de ventas, la experta de INCAE, comentó que lo primero que se debe hacer es determinar cuál es la alerta que se detectó.
“Hay que estudiar qué es lo que afecta esa alerta. Por ejemplo, si hay menores ventas, primero se determina qué es lo que está provocando esa situación. En base a ello, se hará un estudio específico del canal en el que se está fallando. Allí es donde se toma la decisión de qué cambio hacer. Es muy importante hacer este estudio antes de hacer cualquier cambio”, explicó.
