Por revistaeyn.com
Entre los diversos obstáculos que pueden surgir para los empresarios, hay uno en particular que puede poner en peligro de manera permanente a la empresa: la negociación de las condiciones de pago con los clientes.
Este puede convertirse en un desafío complicado, ya que encontrar la solución adecuada sin comprometer su estabilidad financiera o el acuerdo alcanzado puede resultar difícil.
Realizar un análisis sólido de la situación del cliente, respaldado por los mecanismos de cobertura adecuados, permitirá hallar el punto óptimo en esta ecuación.
A continuación, se presentan seis consejos que debes considerar al enfrentar este desafío en tu empresa.
1. Antes de negociar las condiciones de pago verifica la situación financiera.
Autorizar un crédito comercial a un cliente implica aprobar la postergación de un flujo de efectivo en las finanzas, incluso después de que la factura haya sido firmada y el intercambio comercial se haya materializado. Por lo tanto, es crucial verificar que la situación financiera lo permita antes de proceder. Estos son los puntos importantes que hay que tener en cuenta:
- Conocer la situación de tesorería.
- Realizar un análisis profundo del capital circulante.
- Verificar la existencia de reservas financieras sólidas.
2. Estima la solvencia de los clientes.
Es fundamental analizar la posición financiera del cliente y llevar a cabo una evaluación de su historial crediticio, antes de entrar en negociaciones sobre los términos de pago de las facturas. Esta medida permitirá entender su capacidad para cumplir con los pagos de manera puntual. Estos serían algunos de los pasos a seguir:
- Examinar los estados financieros de los clientes.
- Realizar comprobaciones de crédito.
- Obtener informes de crédito y evaluar la puntuación de estabilidad financiera.
3. Buscar las condiciones de pago más favorables para la empresa durante las negociaciones.
Es posible considerar factores adicionales que sean más objetivos y no estén vinculados al ámbito financiero al evaluar la solidez del cliente o al negociar condiciones de pago apropiadas. Evalúa elementos no financieros, como el tamaño del cliente y la vida útil de la mercancía.
4. Determinar las principales condiciones de pago de las facturas:
Las cláusulas fundamentales del contrato, como el costo, volumen, entrega, método de pago y fecha constituyen las condiciones de venta y deben expresarse de manera precisa:
- Detallar términos básicos en el contrato: coste, volumen, entrega, forma de pago y fecha.
- Explorar la opción de líneas de crédito, descuentos por pago anticipado y rebajas por pagos a tiempo.
5. Cómo garantizar el pago puntual.
Existen diversas estrategias que puede poner en marcha para asegurar el pago en tiempo y forma:
- Facturar lo antes posible y solicita acuse de recibo.
- Realizar seguimientos cercanos antes del vencimiento.
- Actúa con rapidez y firmeza ante retrasos.
- Considerar penalizaciones e intereses por impagos.
- Explorar opciones como pagos parciales o depósitos.
6. La relación a largo plazo con el cliente.
Detrás de los elementos técnicos y financieros en la negociación de las condiciones de pago, se encuentra una estrategia comercial más amplia. Reflexione sobre qué tipo de relación a largo plazo desea construir con el cliente.
- Reconocer y recompensar a clientes leales.
- Ser firme, pero procurar mantener una buena relación en casos de impago para establecer asociaciones duraderas.
La clave para mantener acuerdos comerciales robustos reside en un conocimiento profundo de las finanzas propias y del cliente, y una estrategia de pagos definida, clara y conocida por las dos partes. Junto con un seguro de Crédito, podrás controlar la situación financiera y gestionar a largo plazo tu cartera de clientes.
