Por: Yahoo Noticias
Sí, ya lo sabemos, todos mentimos o hemos mentido en algún momento de nuestras vidas. Según estudios, las personas normales pueden llegar a mentir una o dos veces al día. Pero, ¿qué ocurre cuando negociamos con un mentiroso?
Investigaciones llevadas a cabo entre 1999 y 2005 arrojan que aproximadamente la mitad de las personas que se enfrentan al acto de una negociación, no dudan en mentir si creen que la situación lo exige.
Por lo general lo ven como una forma de asegurarse y de controlar la escena, si bien estas mentiras puedan revertirse en su contra y obstaculizar cualquier solución.
Pudiera afirmarse entonces que la mentira es una de esas cosas que siempre ocurren y para las cuales debemos estar bien preparados.
Por regla general, las personas creen que pueden detectar de manera eficaz a un mentiroso, apenas lo tienen enfrente o escuchan sus primeras palabras. Pero esto no siempre ocurre de la misma manera.
Un meta-análisis, que es un estudio de varios estudios, determinó que solamente en un 54% de las ocasiones uno es capaz de identificar correctamente a una persona que le está mintiendo.
Hasta el procedimiento del polígrafo, gracias al cual se pueden hallar alteraciones cerebrales que conducen a la detección de mentiras, no escapa a la ley de los errores, y puede conducir a una conclusión errónea sobre la persona analizada.
Definitivamente no estamos dotados para descubrir de manera rotunda a una persona que miente, pues tendemos a contentarnos con informaciones que se ajusten a nuestras suposiciones o nuestras expectativas.
Ahora bien, ¿qué podemos hacer para asegurarnos de que no seremos engañados en el transcurso de una negociación? Si bien no hay fórmulas mágicas, al menos estos consejos de Harvard Business Review nos ayudarán a proyectarnos de una mejor manera.
1. Fomentar la reciprocidad
El ser humano tiene una fuerte propensión a la reciprocidad. Cuando alguien comparte una información confidencial con nosotros, tiende a propiciar que hagamos lo mismo.
Esta reciprocidad funciona mucho más cuando se produce cara a cara. No pocos experimentos realizados por psicólogos y otros especialistas arrojaron que las personas les mienten mucho menos a aquellos que conocen y de los que confían, en relación con los extraños.
De manera que en los negocios una buena manera de fomentar la reciprocidad sea revelar algo de importancia estratégica, pues esto pudiera propiciar que el interlocutor haga lo mismo como respuesta.
2. Hacer las preguntas correctas
A la mayoría de la gente le gusta pensar que son personas honestas. Sin embargo, muchos comerciantes suelen proteger la información sensible que pudiera perjudicar su posición competitiva.
Por ejemplo, una persona que está vendiendo una empresa sabe que un equipo vital debería ser sustituido por otro. Sin embargo, aunque resulte muy poco ético callárselo, esta evita tocar el tema. Y para justificarse a sí mismo, se dice: "si el comprador me hubiera preguntado, le habría dicho la verdad".
3. Cuidado con las disgresiones
La astucia de los negociadores los lleva a menudo a saber esquivar ciertas preguntas directas. Para quien espera una respuesta determinada, a veces es muy difícil rehuir de la palabrería de su interlocutor y regresar a la pregunta original.
Según investigaciones, solemos impresionarnos con ciertas digresiones, lo que nos hace que no exijamos una respuesta pertinente.
Es por ello que antes de una negociación es tan importante que tengamos a mano una lista de preguntas, con suficiente espacio para que anotemos las respuestas de la persona con la que conversamos. Cuando esta haya concluido, pues lo mejor es que nos tomemos nuestro tiempo para revisar y saber si estamos satisfechos con su respuesta, antes de pasar a la siguiente pregunta.
4. No insistir en la confidencialidad
Las investigaciones aseguran que mientras más nos esforzamos en asegurarle al otro que vamos a mantener la privacidad y la confidencialidad, más sospechas podemos terminar levantando.
En dos palabras: cuanto mayor sean las promesas sobre nuestra seriedad, menos estarán las personas dispuestas a extenderse en su respuesta.
Sin embargo, cuando las preguntas se producen en un tono relajado el interlocutor tiene más probabilidades de revelarnos información sensible.
Esto suele ocurrir cuando estamos entrevistando a alguien que quiere integrarse a nuestra empresa. Si usted quiere conocer qué otras ofertas laborales tiene el candidato en sus manos, siempre será mejor instaurar un ambiente de cordialidad y decirle "todos sabemos que hay un montón de grandes empresas por ahí. ¿Usted, por casualidad, está examinando propuestas en otros lugares?", en lugar de prometerle solemnemente que no compartirá con nadie la información que este le propicie.
5. Evitar filtraciones de información
Las personas suelen filtrar información sin darse cuenta, de muchas maneras, incluso dentro de sus propias preguntas. En el marco de una negociación, debemos tener en cuenta cómo estructuramos nuestras preguntas, pues de lo contrario un negociador astuto puede irse con alguna información de valía.
En fin, la mentira y el ocultamiento no son elementos únicos de las telenovelas y las películas de buenos y malos.
A diario en nuestra vida cotidiana nos vemos confrontados a estos ingredientes de la naturaleza humana. Si tenemos en cuenta los anteriores consejos, podremos considerarnos mejor preparados ante un proceso de negociación. Estas estrategias nos ayudarán a obtener mejores resultados en nuestros empeños.
