<strong>•La digitalizaci&oacute;n de la fuerza de ventas.</strong><br />No todo se reduce al entorno B2C. Muchos de los procesos de compra y venta B2B tambi&eacute;n se ven impactados por la digitalizaci&oacute;n. Las personas compran a personas y las herramientas digitales y sociales constituyen una oportunidad para los vendedores de extender a lo digital la relaci&oacute;n con posibles clientes. A igualdad de condiciones, un competidor podr&iacute;a estar <strong>manteniendo por Twitter una interesante charla nocturna sobre un programa televisivo</strong> con nuestro prospect, mientras nosotros imaginamos una excusa para llamarle al d&iacute;a siguiente. Estas pr&aacute;cticas crean oportunidades mediante la <strong>gesti&oacute;n de v&iacute;nculos d&eacute;biles para que un posible &quot;decisor&quot; conozca mejor</strong> nuestras capacidades profesionales sin que necesariamente por ello, se est&eacute; desviando la evaluaci&oacute;n objetiva de un proceso de compra. Los medios sociales pueden sernos &uacute;tiles, en mayor o menor medida y seg&uacute;n las circunstancias particulares de cada venta, en todas las fases del proceso comercial.Empresas como IBM ya han incorporado con &eacute;xito la captaci&oacute;n de leads v&iacute;a medios sociales para sus equipos de ventas B2B. Fundamentalmente, durante las etapas de prospecci&oacute;n y contacto, ser&aacute; un uso m&aacute;s de investigaci&oacute;n el que podamos hacer de las redes sociales, mientras que ser&aacute; m&aacute;s relacional durante la negociaci&oacute;n, cierre y seguimiento.<h2>Fidelizaci&oacute;n de clientes</h2>