Por Marketing Directo
En la publicidad son habitualmente los creativos quienes se llevan toda la gloria. Para algo son las "rockstars" de la industria publicitaria. Son ellos los que deslumbran e inspiran a los clientes, que son en último término quienes pagan las facturas de las agencias.
Sin embargo, detrás de toda creatividad de éxito hay una maquinaria perfectamente engrasada, la de la gestión de cuentas, que se asegura de que todas las tareas involucradas en el proceso lleguen a buen puerto.
De lo que se necesita para ser un creativo de éxito se ha escrito largo y tendido (quizás demasiado). Menos tinta se ha invertido, sin embargo, en la disección de los héroes invisibles de la publicidad, los "account managers".
Un buen "account manager" cobija en sus entrañas las cualidades que desmenuza a continuación Cameron Blank en un artículo para Muse:
1. Dinamismo
Un buen "account manager" debe estar preparado para lo inesperado. Por esta misma razón debe enarbolar la bandera de la proactividad y adelantarse a la medida de lo posible a los problemas. Obligado por las características de su trabajo a tener que lidiar con clientes huérfanos del don de la paciencia, un "account manager" debe tener siempre una solución bajo la manga (antes incluso de que el problema emerja).
2. Objetividad
Los "account managers" actúan en realidad como terapeutas. Y no porque se sus labios broten siempre excepcionales consejos, sino porque actúa de intermediario entre creativos y clientes canalizando el "feedback" de una y otra parte y sabe que la subjetividad es territorio vetado en su trabajo. El "account manager" es una suerte de controlador aéreo que recibe información y opinión desde todos los flancos. Y es perfectamente consciente de que sus preferencias personales deben permanecer totalmente al margen en el ejercicio de su trabajo.
3. Claridad
Que un "account manager" sea capaz de comunicarse con claridad es particularmente imperativo para aquellos que se desenvuelven profesionalmente en agencias pequeñas y asumen múltiples tareas simultáneamente. Como vaso comunicante que es entre creativos y clientes, un buen "account manager" debe ser capaz de comunicarse con claridad absolutamente prístina. En el universo de la gestión de cuentas hasta una coma mal escrita puede traducirse en crisis de dimensiones siderales.
4. Estrategia
Hay dos maneras de aproximarse al "account management": ser un mero ejecutor o ir más allá y ejercer de pensador. Y aunque ambas formas son perfectamente válidas, son los pensadores los que dan fuelle a las agencias. En sus manos está, al fin y al cabo, el futuro de la creatividad.
5. Organización
Los "account managers" están obligados (no les queda otra) a ser personas organizadas. El sentido de la organización cobra múltiples formas (y todas son correctas), pero es un "must" absolutamente irrenunciable para un ejecutivo de cuentas.
6. Calma
Como en la vida, en la publicidad las cosas están inevitablemente a merced de los cambios (que emergen a menudo de la nada). Un buen "account manager" lo sabe y por eso no pierde los papeles cuando sus planes son hechos trizas por el cliente. En lugar de subirse por las paredes y quejarse amargamente de los clientes y sus veleidades, un buen "account manager" se para a reflexionar a fin de solventar el problema con el que se ha topado de bruces.
7. Recursos
Un gran "account manager" hará siempre lo que esté en su mano (y removerá Roma con Santiago si hace falta) para neutralizar el problema que tiene frente a sí. Dueños de múltiples recursos, un ejecutivo de cuentas sabe que no puede cometer el imperdonable pecado de convertirse él mismo en un problema. Su cometido es solucionar problemas, no crearlos.
8. Habilidad a la hora de priorizar
Este es habitualmente el mayor problema al que se enfrentan los ejecutivos de cuentas en las fases más primitivas de su carrera. Afortunadamente la capacidad de decidir a qué cosas dar o no prioridad mejora con el tiempo y con la experiencia. Comprender adecuadamente la urgencia que hay solapada a los problemas es, en todo caso, un "superpoder" irrenunciable para un "account manager".
9. Afabilidad
En manos del equipo de gestión de cuentas están las relaciones de las agencias con sus clientes. Los "account managers" se enfrentan a menudo a reuniones y llamadas telefónicas extraordinariamente complicadas, por lo que conocer al cliente y estar al tanto de sus gustos es vital para levantar los cimientos de una relación saludable con él. Y las relaciones no pivotan única y exclusivamente en torno a los negocios sino también en torno a conversaciones más triviales en las que entran a veces en la ecuación temas de una naturaleza puramente personal (que ejercen de "pegamento" entre una y otra parte).
En la publicidad son habitualmente los creativos quienes se llevan toda la gloria. Para algo son las "rockstars" de la industria publicitaria. Son ellos los que deslumbran e inspiran a los clientes, que son en último término quienes pagan las facturas de las agencias.
Sin embargo, detrás de toda creatividad de éxito hay una maquinaria perfectamente engrasada, la de la gestión de cuentas, que se asegura de que todas las tareas involucradas en el proceso lleguen a buen puerto.
De lo que se necesita para ser un creativo de éxito se ha escrito largo y tendido (quizás demasiado). Menos tinta se ha invertido, sin embargo, en la disección de los héroes invisibles de la publicidad, los "account managers".
Un buen "account manager" cobija en sus entrañas las cualidades que desmenuza a continuación Cameron Blank en un artículo para Muse:
1. Dinamismo
Un buen "account manager" debe estar preparado para lo inesperado. Por esta misma razón debe enarbolar la bandera de la proactividad y adelantarse a la medida de lo posible a los problemas. Obligado por las características de su trabajo a tener que lidiar con clientes huérfanos del don de la paciencia, un "account manager" debe tener siempre una solución bajo la manga (antes incluso de que el problema emerja).
2. Objetividad
Los "account managers" actúan en realidad como terapeutas. Y no porque se sus labios broten siempre excepcionales consejos, sino porque actúa de intermediario entre creativos y clientes canalizando el "feedback" de una y otra parte y sabe que la subjetividad es territorio vetado en su trabajo. El "account manager" es una suerte de controlador aéreo que recibe información y opinión desde todos los flancos. Y es perfectamente consciente de que sus preferencias personales deben permanecer totalmente al margen en el ejercicio de su trabajo.
3. Claridad
Que un "account manager" sea capaz de comunicarse con claridad es particularmente imperativo para aquellos que se desenvuelven profesionalmente en agencias pequeñas y asumen múltiples tareas simultáneamente. Como vaso comunicante que es entre creativos y clientes, un buen "account manager" debe ser capaz de comunicarse con claridad absolutamente prístina. En el universo de la gestión de cuentas hasta una coma mal escrita puede traducirse en crisis de dimensiones siderales.
4. Estrategia
Hay dos maneras de aproximarse al "account management": ser un mero ejecutor o ir más allá y ejercer de pensador. Y aunque ambas formas son perfectamente válidas, son los pensadores los que dan fuelle a las agencias. En sus manos está, al fin y al cabo, el futuro de la creatividad.
5. Organización
Los "account managers" están obligados (no les queda otra) a ser personas organizadas. El sentido de la organización cobra múltiples formas (y todas son correctas), pero es un "must" absolutamente irrenunciable para un ejecutivo de cuentas.
6. Calma
Como en la vida, en la publicidad las cosas están inevitablemente a merced de los cambios (que emergen a menudo de la nada). Un buen "account manager" lo sabe y por eso no pierde los papeles cuando sus planes son hechos trizas por el cliente. En lugar de subirse por las paredes y quejarse amargamente de los clientes y sus veleidades, un buen "account manager" se para a reflexionar a fin de solventar el problema con el que se ha topado de bruces.
7. Recursos
Un gran "account manager" hará siempre lo que esté en su mano (y removerá Roma con Santiago si hace falta) para neutralizar el problema que tiene frente a sí. Dueños de múltiples recursos, un ejecutivo de cuentas sabe que no puede cometer el imperdonable pecado de convertirse él mismo en un problema. Su cometido es solucionar problemas, no crearlos.
8. Habilidad a la hora de priorizar
Este es habitualmente el mayor problema al que se enfrentan los ejecutivos de cuentas en las fases más primitivas de su carrera. Afortunadamente la capacidad de decidir a qué cosas dar o no prioridad mejora con el tiempo y con la experiencia. Comprender adecuadamente la urgencia que hay solapada a los problemas es, en todo caso, un "superpoder" irrenunciable para un "account manager".
9. Afabilidad
En manos del equipo de gestión de cuentas están las relaciones de las agencias con sus clientes. Los "account managers" se enfrentan a menudo a reuniones y llamadas telefónicas extraordinariamente complicadas, por lo que conocer al cliente y estar al tanto de sus gustos es vital para levantar los cimientos de una relación saludable con él. Y las relaciones no pivotan única y exclusivamente en torno a los negocios sino también en torno a conversaciones más triviales en las que entran a veces en la ecuación temas de una naturaleza puramente personal (que ejercen de "pegamento" entre una y otra parte).
