"Si lo construyes, ellos vendrán" es un dicho generalmente utilizado para referirse a productos que podrían tener una demanda asegurada. Es una panacea para muchos aspirantes a emprendedores encontrar este tipo de productos; sin embargo, puede ser un error grave iniciar un negocio con la esperanza que el producto se venda por sí solo. En la mayoría de casos, el emprendedor mismo será quien tenga que vender a los clientes iniciales. Nadie más tendrá la misma convicción que él o ella y nadie más estará tan comprometido(a) con el éxito de su empresa.
Es por eso que muchos expertos aseguran que una de las habilidades críticas para ser emprendedor es saber vender. No obstante, cuando se trata de preparar a emprendedores para el éxito, muy poco tiempo es dedicado a esta área.
Una de las mayores barreras para vender es superar el miedo al rechazo. Por lo tanto, si se quiere incrementar la probabilidad de éxito de un emprendedor equipándolo con habilidades de ventas, hay que trabajar en ese miedo. Entonces, ¿qué podría hacerse para reducir el miedo al rechazo?
En el UFM Acton MBA creemos que la mejor forma de superar dicho miedo es enfrentándolo directamente. Por eso, como parte del programa, organizamos una actividad en la que los estudiantes salen a vender de "puerta a puerta" o "en la calle". Dos de las reglas más importantes del reto de ventas o "Sales Challenge" son: no poder venderle los productos a amigos o familiares y no mencionar que se está vendiendo para cumplir con un requisito académico. La idea es que los alumnos enfrenten el miedo al tener que hablarle a gente completamente extraña y sin ninguna excusa o estrategia para generar lástima. Es el tipo de venta más duro y por lo tanto les deja lecciones muy valiosas. Es algo que cualquier persona puede intentar por sí sola pero que rara vez sucede si no se tiene una motivación fuerte.
Para sacarle el mayor provecho a esta experiencia se recomienda que el emprendedor en entrenamiento analice cada vez que recibe un "no" y evalúe qué puede mejorar la próxima vez. ¿Qué preguntas funcionaron mejor para despertar el interés del potencial cliente? ¿Cuáles fueron las objeciones más comunes? ¿Qué puede estar ocultando el cliente detrás de sus objeciones? ¿Cómo crear confianza y sentido de urgencia?
Como es común en el proceso de emprendimiento, mucho del aprendizaje sucede como resultado de prueba y error. Es importante establecer metas claras basadas en esfuerzo. ¿Cuántas puertas tendré que tocar o llamadas tendré que realizar previo a recibir el primer "sí"? ¿Cómo puedo mantener mi ánimo en alto a pesar del rechazo? Si se visualiza como un juego de números, el emprendedor sabrá que cada vez que reciben un no, está más cerca de un sí. La clave está en ser perseverante, con actitud positiva y con humildad para aprender continuamente y mejorar la técnica.
En conclusión, no tener miedo al rechazo es una característica primordial para vender efectivamente y puede representar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un emprendimiento. Por lo tanto, un emprendedor comprometido con sacar adelante su empresa debe esforzarse en superar esta barrera. Si lo logra, tendrá una ventaja competitiva significativa respecto a la mayoría que solamente espera las ventas fáciles.
*Director ufm acton mba in entrepreneurship
