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Fecha de publicación: 2016-12-04

'Social Selling': la venta en redes sociales

Utilizar las redes sociales para generar oportunidades de negocio está en auge. Este medio permite generar una relación mucho más estrecha con nuestros prospectos, pues podemos conectar con ellos directamente. Conoce las claves

Por Blog Hootsuite

En los últimos años se ha producido lo que popularmente se conoce como revolución digital, una revolución en la que, como sabemos, la venta en redes sociales tienen un papel fundamental. Esta revolución ha afectado a prácticamente todos los departamentos tradicionales de las compañías, entre ellos el departamento de ventas.

Tradicionalmente, los comerciales hacían su trabajo diario con una guía telefónica y un teléfono e iban llamando uno a uno a los potenciales clientes para ofrecerles sus productos. Hoy en día el panorama ha cambiado enormemente, de hecho según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas a puerta fría.

Sin embargo, la prospección sigue siendo uno de los elementos fundamentales a la hora de tener éxito en las ventas y, precisamente, las redes sociales son uno de los medios que más han ayudado a conectar directamente con nuestros potenciales clientes.

Este concepto, se conoce más comúnmente como social selling y, básicamente, consiste en utilizar las redes sociales para generar oportunidades de negocio. Utilizar este medio para la venta nos permite, en primer lugar, generar una relación mucho más estrecha con nuestros prospectos, pues podemos conectar con ellos directamente; además el ciclo de venta en redes sociales es mucho más corto, pues se pueden analizar mejor las preferencias y gustos de los consumidores, contestar a sus preguntas o recomendar productos, de hecho hoy en día el 75% de los compradores y el 84% de los Directores, utilizan las redes sociales para estar mejor informados sobre los proveedores que ofrecen los productos o servicios que buscan a la hora de tomar las decisiones.

Algunas de las razones por las que una empresa debería poner en práctica un plan de social selling:

A través de nuestros perfiles podremos crear una marca personal que nos permita posicionarnos como expertos en una materia determinada y que nos represente cuando hablemos con nuestros potenciales clientes.

Es más fácil llegar y conectar con las personas adecuadas en el proceso de decisión.

Posibilidad de conectar con nuestros seguidores compartiendo datos que respalden, así como también poder estar informados sobre nuestros prospectos antes de comenzar la conversación de venta.

Crear una relación con posibles consumidores.

Es importante no utilizar el social selling en el sentido tradicional de la palabra “venta”, las redes sociales son un instrumento para entender los objetivos de negocio, y las ambiciones de nuestros potenciales clientes, para crear una relación bidireccional y convertirnos en la primera opción que viene a su mente cuando la necesidad llegue.

A la hora de crear un plan de social selling, me gustaría recomendaros seguir los siguientes pasos:


Definir objetivos: hay que tener claro cuales van a ser los objetivos concretos que perseguimos al realizar un plan de social selling, y esto dependerá mucho del tipo de compañía, industria, producto que vendemos y tamaño en número de empleados. Todas estas características influirá sobre los objetivos a conseguir: generar más leads, incrementar el valor de mis oportunidades y de mi pipeline, etc.

Hacer un estudio para entender la situación actual de la compañía, como los profesionales están utilizando la venta en redes sociales, puede que incluso ya existan personas que estén utilizando este método con éxito.

Creación del plan: a la hora de poner un plan de social selling sobre la mesa y comenzar a llevarlo a cabo, es necesario que los líderes estén involucrados: Director Comercial, Director de Operaciones Comerciales, Director de Marketing Digital, Seguridad, etc.

Una vez hecha esta investigación y dependiendo del nivel de madurez social en el que se encuentre la compañía, habrá que llevar a cabo una labor de “evangelización” y formación. En esta fase, educaremos a las personas implicadas en el proyecto, enseñándoles los beneficios de cada red social, cómo crear buenos perfiles, creación de atractivos para atraer a los consumidores, etc.

Además, es importante asegurarnos de que estas personas tienen acceso a contenido relevante para compartir en sus perfiles previamente seleccionado por nosotros, a cómo monitorizar tanto a la propia compañía como a los competidores y cómo conectar con los prospectos de la manera adecuada.

Es recomendable crear un plan de incentivos para animar y motivar a los participantes. Por ejemplo, publicar contenido semanal o mensual sobre los “campeones” del programa, quiénes son las personas que han concertado más reuniones utilizando las redes sociales, ratio de conversión de estas conversaciones en oportunidades de negocio, etc

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