La perspectiva y alcance de la debida diligencia es diferente, dependiendo de si se analiza de la perspectiva del vendedor o del comprador. El vendedor busca evitar la interferencia con las operaciones normales del negocio, vela por la confidencialidad de la información proporcionada y está alerta por posibles indemnizaciones en caso de cualquier daño ocasionado por problemas durante la debida diligencia. Para este vendedor, el precio es neto de todos los riesgos o descuentos, ya que busca vender todo "As Is", es decir, tal y como se ve. En cambio, el comprador busca evitar "sorpresas" en la adquisición y es por eso que ponen especial atención en la debida diligencia para intentar renegociar el precio y las condiciones a su favor en una empresa en marcha que le convenga.
La experiencia nos dice que la debida diligencia no se encuentra libre de errores, ya que a pesar de realizar check lists exhaustivos, en los que se incluye una revisión detallada de los principales temas relevantes del negocio, siempre existe la posibilidad de que quede algún cabo suelto. En un 50% de los casos, la política y las emociones interfieren en el proceso de la decisión. Gran parte del fracaso de estas transacciones se debe también a la falta de cooperación por parte del equipo gerencial de la empresa en cuestión, el cual se resiste a compartir información en el proceso de la debida diligencia, provocando que no se logren identificar los elementos más importantes del valor en la transacción o lo positivo y negativo de un negocio en marcha.
El otro factor influyente en el fracaso de este tipo de transacción, es que una vez cerrada la misma, no se lleva a cabo la ejecución de un plan estructurado y es ahí donde también es clave la escogencia del grupo de personas. Se debe empezar por seleccionar el equipo de trabajo adecuado para llevar a cabo el proceso de transición de la empresa. Es por eso que la debida diligencia debe incluso extenderse hasta hacer un análisis exhaustivo del equipo de personas que va a participar, que se va a quedar y de los que se van.
David Harding y Ted Rouse escriben sobre el tema en un artículo de Harvard Business Review: "El due diligence humano prepara el terreno para una integración fluida. Si se realiza con la suficiente anticipación, ayuda también al comprador a decidir si acepta o desecha un acuerdo y a definir el precio que está dispuesto a pagar."
¿Cómo elegir al mejor equipo para manejar su empresa? Las técnicas más comunes son realizar entrevistas a profundidad, aplicar herramientas de predicción del comportamiento de las personas y realizar un amplio uso de referencias personales y profesionales de cada individuo. De esta forma la empresa compradora puede identificar áreas importantes de interés que normalmente no surgirían en un proceso de entrevista estándar, pero que podrían obstaculizar una productividad futura.
Una de cada tres diligencias carece de disciplina en seguir este proceso y esto se debe, en su mayor parte, a la inexperiencia del equipo de trabajo interno y externo que las hace. Un equipo que usualmente se enfoca en temas contables, fiscales y legales; por esto es que recomiendo apoyarse en un equipo de expertos en el tema, psicólogos o sociólogos que cuente con experiencia comprobada en la revisión de las personalidades, psicología, ética al trabajo y referencias.
*Presidente de Invermaster
