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Fecha de publicación: 2018-09-03
Woman dreaming of financial success
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El crecimiento de la banca pasa por las mujeres

Son clientas leales, más seguras, de menor riesgo. Las instituciones financieras empiezan a descubrirlas, revela un informe de Ecobanking.

Por Velia Jaramillo, eyn.net

La banca global –y regional- está dejando pasar la oportunidad de posicionarse en un mercado –el de las mujeres- que se transformó. La mujer como grupo demográfico está creciendo más que los hombres y su alto nivel educativo se traduce en mayores ingresos y por ende, mayor poder adquisitivo. “No verlo es dejar pasar una oportunidad importante de posicionarse en un mercado que ya es relevante en cantidad y calidad”, destacó Gracia M. Barahona, Directora Ejecutiva de Ecobanking.

Más de 1.3 mil millones de mujeres en todo el mundo permanecen fuera del sistema financiero formal. La brecha crediticia, o insuficiente acceso a financiamiento, para las pequeñas y medianas empresas (pymes) propiedad de mujeres se estima en cerca de US$300 mil millones. Un tercio de éstas se encuentra en los mercados emergentes.
Son datos que aporta la investigación “Catapultando el poder financiero de la mujer. El caso de negocios para instituciones financieras de América Latina”, publicado este año y escrito por Gracia M. Barahona, Directora Ejecutiva del proyecto Ecobanking del CLACDS (Centro Latinoamericano para la Competitividad y el Desarrollo Sostenible); Mariángeles Camargo, experta en evaluación de riesgos ambientales y sociales para entidades financieras y Lawrence Pratt, miembro de la Facultad de INCAE.

La investigación presenta “argumentos sólidos” que demuestran la oportunidad que tienen las Instituciones Financieras (IF) “de obtener mayores ingresos derivados de una mejor atención tanto de sus mujeres clientes existentes, como de la gran porción del mercado que no se encuentra atendida o que está siendo sub atendida por la competencia”.
La mujer desempeña un rol cada vez más importante en las decisiones económicas del hogar y su participación como empresaria de pymes va en aumento, destaca.
Además, apunta, “la lealtad de las mujeres es una característica clave que contribuye a reforzar la expectativa de mayores ingresos para las Instituciones Financieras que las atienden, pues permite desplegar estrategias de venta cruzada de productos. Las mujeres empresarias son menos propensas a cambiar de proveedor de servicios financieros y más proclives a utilizar diversos servicios financieros de la misma Institución Financiera (IF)”.
El informe cita a Mary Ellen Iskenderian, Presidente y CEO de Women’s World Banking, para quien, “no existe duda que la mujer es una cliente leal para el sector financiero una vez que se logra obtener su confianza. Mantener una cartera con clientes leales reporta beneficios a las IF: los costos por cliente bajan considerablemente, el riesgo se minimiza, y los ingresos aumentan de manera significativa”.

CLIENTAS MÁS RENTABLES

De acuerdo a los autores del informe, “Las mujeres pueden contribuir de manera significativa a la rentabilidad de las instituciones financieras, mediante el financiamiento de sus negocios o por el hecho de ser clientes de buena calidad. Las IF pueden promover la vinculación de nuevas clientes con el desarrollo de nuevos productos, gracias al uso de tecnología o a través del acceso a diferentes fuentes de fondeo”. Clientas mujeres garantizan una mejor calidad de cartera.
Diversos estudios demuestran que financiar a las mujeres asegura una mejor calidad de la cartera, gracias a otra característica importante en ellas: su integridad, reflejada en mejores indicadores de pago que los de los hombres y en bajos niveles de morosidad, señalan los expertos.

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El informe regional apunta al estudio “Women and Repayment in Microfinance”, el cual analizó 350 micro financieras en 70 países, y concluyó que las microfinancieras con mayor número de clientes mujeres presentaron un portafolio menor en riesgo, castigos inferiores de cartera y provisiones más bajas para cartera vencida.
Otro caso: “La Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras de Chile (SBIF), dentro de su agenda de equidad de género, evaluó el acceso y uso de los productos bancarios de ahorro, crédito y administración de efectivo por parte de hombres y mujeres, con información recopilada entre 2002 y 2014. Uno de los hallazgos más importantes de dicho análisis en el tema de integridad financiera, es que las mujeres exhiben sistemáticamente índices menores de morosidad de cartera y de protesto de cheques que los hombres”. Pero este nivel de cumplimiento no se refleja en el costo de los créditos bancarios para las mujeres. “Hasta el momento, la menor probabilidad de no pago de las obligaciones crediticias de la mujer y sus bajos niveles de morosidad, no se ven reflejados en el costo de sus créditos, puesto que, si se consideraran, los costos deberían ser menores.
Según la Corporación Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en inglés, miembro del Grupo del Banco Mundial), en la región, las mujeres dueñas de pymes con acceso a financiación están pagando intereses elevados (entre un 30%-50%). Esto evidencia un error sistémico en la fijación del precio de estos créditos, y crea una oportunidad extraordinaria para que las IF aprovechen y aumenten su participación en el mercado de la mujer”, destaca el documento. IFC ha destacado que la región de América Latina y el Caribe se ubica en el puesto número tres, después de Asia Oriental y el Pacífico y Europa y Asia Central, en donde las mujeres son dueñas de un 39% de las pymes. Sin embargo, éstas reciben solo un 22% de los préstamos orientados a dicho sector. El impacto para América Latina y el Caribe es significativo, de acuerdo con el Banco Mundial, ya que la productividad en la región podría aumentar un 25% si se impulsara la capacidad emprendedora de las mujeres.
Otro dato importante destacado en el estudio de Ecobanking: Según la base de datos Global Findex del Banco Mundial, la proporción de mujeres en América Latina y el Caribe que posee una cuenta en una institución formal aumentó de 35% (2011) a 48,5% (2014), -por encima del promedio mundial que es de 42%40-reduciendo la brecha respecto de los hombres de 9,3 a 5,5 puntos.

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El estudio reconoce el aporte de las microfinancieras a la reducción de la brecha, gracias a su enfoque, desde su inicio en los años setenta, en las mujeres de escasos recursos. “Desde entonces, este modelo ha demostrado ser auto sostenible y rentable en muchos contextos y el sector ha crecido considerablemente. Según MIX Market, una organización sin ánimo de lucro especializada en dar seguimiento al sector de micro finanzas, en el 2015, aproximadamente 100 millones de mujeres recibieron cerca de USD 100 mil millones en microcréditos de las principales instituciones financieras”.

Apostar a las mujeres para ganar

Diseñar estrategias y propuestas de valor enfocadas en las mujeres, podría dar ventajas competitivas a las instituciones financieras, permitiéndoles distinguirse de sus competidores y ganando reconocimiento de marca y la lealtad de las clientas .
Las instituciones financieras tienen “la oportunidad de utilizar un mejor conocimiento de la mujer como clienta, para innovar y desarrollar productos y servicios financieros y no financieros que complementen la oferta actual y generen ingresos adicionales que contribuyan a la utilidad neta”, sugieren Barahona, Camargo y Pratt.
Enfocarse en este sector podría permitirles reducir costos de mercadeo y publicidad, porque globalmente más mujeres que hombres buscan productos y servicios financieros en línea (según ComScore).

Adicionalmente, las mujeres pueden convertirse en una fuente de fondeo estable. “El crecimiento demográfico y el incremento de la influencia de la mujer deben despertar el interés del sector financiero, no solamente en cuestiones de financiación, sino también en relación con la estabilidad de los depósitos. Cuando la mujer recibe crédito es muy probable que en la misma IF también abra una nueva cuenta de ahorro, convirtiéndose en una fuente adicional y estable de fondeo y de ingresos. Por ser más conservadoras frente a la ecuación riesgo-compensación, las mujeres están mucho más orientadas a ahorrar y representar una base estable de liquidez para el sector, hace notar el informe de Ecobanking e INCAE. Asimismo, existe la oportunidad de acceder a recursos de la banca internacional, particularmente de las IF de desarrollo que tienen especial interés en el tema de igualdad de género y consideran fundamental la promoción de un mayor acceso de la mujer a la financiación, concluye.

Mujeres: cómo las abordan bancos y aseguradoras

De acuerdo al informe de Ecobanking, las Instituciones Financieras en el mundo y en la región se encuentran en diferentes etapas de atención de este mercado. Destacan aquellas que han reconocido el rol cambiante de la mujer y que han logrado traducir su visión en acciones concretas, diseñando productos y servicios a la medida de la cliente mujer, llenando sus expectativas y cosechando beneficios como un crecimiento estable de la clientela, mejor posicionamiento en el mercado y menores costos de operación.

Las instituciones financieras que han sido exitosas en el abordaje del mercado femenino tienen algunas características en común, detalla. “Algunas han creado programas específicos dirigidos a las mujeres, introduciendo cambios en la forma de entregar dichos productos y servicios y capacitando a la fuerza de ventas; otras, en lugar de crear una unidad exclusivamente dedicada a una iniciativa o programa formal dirigido al sector mujer, han integrado la temática en todas las funciones de la institución”.
Los servicios no financieros que ofrecen a este segmento incluyen: asesorías, usualmente en temas de administración, finanzas, impuestos, mercadeo; creación de redes exclusivas para clientes mujeres; generación de relaciones de confianza entre funcionarios de la IF y las clientes mujeres; capacitaciones, talleres de entrenamiento, reconocimientos y premios.

En cuanto al sector de seguros, el mercado también está listo para ser explorado y aprovechado, asegura la investigación. “Diversas compañías de la industria de seguros ya han comenzado a tomar en cuenta ciertas características de las mujeres. Las mujeres tienden a comprar seguros no sólo para ellas mismas, sino también para sus familias, debido a que son más proclives a considerar los riesgos que enfrentan sus hijos o sus propios padres, convirtiéndose usualmente en responsables de sus finanzas durante su vejez”.

Por otro lado, agregan, “las mujeres son más conservadoras a la hora de hipotecar su casa, y tienen presente los posibles riesgos de enviudar, divorciarse o devenir financieramente dependientes. Las aseguradoras están creando productos hechos a la medida teniendo en cuenta estas características, incluso considerando el poder de la tecnología móvil y creando alianzas para educar a las mujeres respecto a sus opciones de seguro”

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