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Fecha de publicación: 2020-06-27

PYMES transforman crisis en oportunidades

Hay casos de éxito, pese a la pandemia, como resultado de procesos de innovación en sus modelos de negocios. Cuatro historias que inspiran.

Por Roberto Fonseca. Colaboraron: Daniel Zueras, Gabriela Melara y Luis Alberto Sierra.

La declaración de Emergencia Nacional por parte del gobierno costarricense, el pasado 16 de marzo, tuvo un doble impacto en la empresa Hulera Costarricense Ltda. (Elastec HC). Por un lado, se suspendieron todos los proyectos de infraestructura y por otro, se canceló el proceso de certificación ISO 9001 de la planta y de los apoyos estructurales bajo las normas ASTM y AASHTO.

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Para esta empresa familiar, fundada hace más de 70 años y cuyos productos estrellas son los soportes para puentes y edificios, la opción a primera vista era cerrar o reducir la jornada laboral en un 50%. Sin embargo, surgió una opción innovadora: la elaboración y comercialización masiva de pediluvios, un dispositivo antibacterial que vendían solo a entidades de gobierno en aduanas y aeropuertos, adecuándolos para hogares, oficinas y comercios.

“Fabricamos moldes en tiempo récord y logramos hacer dos modelos (la ProtectorMat Pro y la ProtectorMat Jr.). Cambiamos el proceso de manufactura, ya que pasamos de procesar unas 3 toneladas al mes de un tipo de elastómero muy especializado y caro que se llama Neopreno, a procesar 20 toneladas de hule natural para producir las alfombras desinfectantes”, explicó Alfonso Llorca, gerente Administrativo-Financiero de Hulera Costarricense Ltda.

“También tuvimos que desarrollar formulaciones químicas diferentes a las que usualmente hacemos. Todo esto fue un reto enorme, ya que nuestros inventarios no estaban diseñados para producir esta cantidad de producto y tuvimos que importar aceleradamente materias primas de deferentes partes del mundo, en un contexto en el que el tránsito internacional estaba y sigue muy limitado”, agregó.

Además de la innovación en el proceso productivo, la venta masiva de los pediluvios trajo consigo el reto en la estructura comercial, ya que su concepto de ventas y negocio era institucional y no vendían a personas naturales, ni al detalle. Así que cambiaron la filosofía del negocio rápidamente, crearon una tienda en línea con envíos por Correos de Costa Rica, que emite un número de tracking ó guía para que los compradores den seguimiento a la orden de compra.

“El producto fue bien acogido por el mercado y comenzamos a venderlo. Verdaderamente puedo decir que este producto a pesar de su menor margen de utilidad comparado con los apoyos estructurales, nos ha permitido seguir “vivos” y cumpliendo la jornada pagando el total de salario a todos nuestros empleados. Sabemos que esto durará un tiempo y que tenemos que retomar nuestros productos habituales, pero yo mismo estoy sorprendido de cómo la necesidad de sobrevivir puede promover el cambio radicalmente”, señaló Llorca.

Plataforma on line para diseñadores La tienda Undercover tenía un establecimiento en el Casco Viejo de Ciudad de Panamá, en el que vendían sobretodo botas de lluvias, bellamente decoradas, con diseños exclusivos. A raíz de la pandemia del COVID-19, evolucionó hacia una plataforma digital denominada Levántate Panamá, en la que artesanos y diseñadores exponen y ofertan sus creaciones.

Al frente está María Quintero, fundadora y soñadora, quien explicó que además de desarrollar la plataforma digital, tomando en cuenta el giro de los hábitos de consumo impuestos a raíz de la pandemia del COVID-19, se decidió incluir a diseñadores que entre su portafolio de productos elaboraran mascarillas, con diseños originales y cumpliendo con las normas de protección sanitarias.

Tiempo de transformarse: Reboot empresarial

“Como giro diferenciador, se ofrecen mascarillas en mola -arte textil tradicional hecho por la etnia Guna de Panamá- que resaltan nuestra cultura, así como mascarillas pintadas a mano por diseñadores y kits para pintar tu propia mascarilla con el diseño de tu preferencia. Están elaboradas en tela, son reutilizables y funcionan para personas que por su actividad no requieren un nivel de protección máxima”, indicó.

“La producción de estas mascarillas se hace completamente a mano por artesanos y diseñadores, con lo cual se logró producir un primer lote, que debido a la gran aceptación por parte del público se agotó en cuestión de días. Para su comercialización nos apalancamos en varios medios, así como en campañas de marketing digital, lo cual impulsó las ventas del producto”, agregó.

Alrededor de la plataforma Levántate Panamá

Trabaja un equipo multidisciplinario de 9 personas, que abarca áreas de tecnología, marketing y ventas, diseño, operaciones y finanzas, quienes garantizan que opere de forma exitosa. Las ventas las manejan a través de delivery, cumpliendo con las regulaciones sanitarias en Panamá.

“Los clientes de Levántate Panamá, buscan productos únicos y originales con sello local, quieren sentirse y verse diferentes. Adicionalmente buscan apoyar la labor de artesanos y pequeños emprendedores, que con la pandemia han visto cómo sus finanzas se ven afectadas”, indicó Quintero.

Enfrentar el futuro: La empresa resiliente digital ya nació

“Al ser una plataforma digital, hacemos uso de todas las herramientas disponibles que brinda la tecnología: Publicidad en redes sociales, email marketing y ventas por la cuenta corporativa de WhatsApp. Teniendo en cuenta el auge de los negocios digitales gracias a la crisis del COVID-19, no solo hemos logrado mantener nuestra planta de personal, sino ampliarla para dar respuesta al alto movimiento que está generando la plataforma”, aseguró.. el nacimiento de la marca check out.

A mediados de marzo, a raíz de la promulgación del Decreto 593 que estableció el Estado de Emergencia Nacional en El Salvador, el personal del restaurante The Lobby tomó la decisión de cerrar el servicio en mesa y montaron una nueva estrategia de negocio y mercadeo digital, que se tradujo en el concepto Check Out.

“Lo primero que hicimos fue acoplar el menú, con precios más accesibles e incorporar banquetes familiares, para ofrecer así soluciones a los hogares que se han quedado sin ayuda en la cocina y que también se les complicaba el tema de hacer compras. Lo segundo fue montar nuestro propio servicio de delivery para garantizar un buen servicio a nuestros clientes”, comentó a E&N Alex Carías, gerente general.

También adoptaron otras decisiones. Utilizar el transporte propio para movilizarse y no emplear el transporte público, y adicionalmente, crearon condiciones de alojamiento para dormir en las instalaciones durante la semana de trabajo y así tener la menor interacción con el mundo exterior, con el fin de minimizar el riesgo de contagio.

Además, elaboraron una nueva página web con fotografía de las opciones de comida, y montaron el servicio propio a domicilio con la nueva marca de Check Out. El servicio delivery va completamente empaquetado, de acuerdo a las medidas sanitarias correspondientes. Antes del 16 de marzo, la opción de envío representaba el 10% de las ventas, ahora corresponde al 100%.

“Nuestro consumidor principal siempre fue el cliente leal, el que nos ha acompañado durante estos 4 años, visitándonos recurrentemente. Actualmente ellos representan un 75% de la venta. El 25% restante son clientes nuevos que han escuchado de nosotros a través de nuestras redes sociales”, apuntó.

Sin embargo, a pesar de los procesos de innovación y de reinvención, Carías confirmó que se vieron obligados a suspender al 50% de los colaboradores, quienes aunque no están percibiendo su salario completo, se les abona cada dos semanas un monto para que puedan cubrir lo básico de sus requerimientos.

También están donando una parte de sus ingresos a la Fundación Ayúdame a Vivir.

La transformación digital acelerada La start up costarricense Moovin, que brinda un servicio de entrega más sofisticado y tecnológico de lo habitual, experimentó un incremento superior al 300% en el número promedio de servicios solicitados, confirmó Javier Núñez, fundador y CEO.

“Hasta el día de hoy, en torno a un millar de empresas de todos los tamaños y sectores, se han puesto en contacto con nosotros para usar nuestros servicios e integrar nuestra plataforma de logística en sus tiendas en línea”, dijo.

“Ha sido un volumen de demanda abrumador, pero hemos trabajado muy duro para poder abastecer todas las solicitudes. Iniciamos procesos de reclutamiento que en solo dos meses nos han permitido crecer un 49% con respecto al equipo que manteníamos antes del COVID-19”, añadió.

Apoyándose en una plataforma tecnológica robusta, ofrecen a sus clientes herramientas útiles, como monitoreo en tiempo real, cobro contra entrega,

atención personalizada, soporte técnico inmediato, pruebas de entrega, integración con ecommerce y todo ello en un horario de entrega extendido de lunes a domingo, hasta medianoche.

Además, sus clientes disponen de dos modalidades de envío: servicio exprés, en el que el cliente solicita el servicio y en cuestión de minutos o pocas horas se realiza la entrega. Y la modalidad “en ruta”, que entrega la mercadería al día siguiente, en una ruta programada.

Núñez refirió que a raíz de la emergencia sanitaria impuesta por la pandemia COVID-19 en Costa Rica, ha cambiado un poco el tipo de servicios, incrementándose los envíos de productos farmacéuticos, deportivos y retail en general.

Por otra parte, valoró que los negocios que se encontraban en su zona de confort, operando únicamente desde puntos de venta físicos, se han visto obligados a reaccionar, replantearse el negocio y la forma de vender en pro de su supervivencia. Y reflexionó en que la transformación digital se ha acelerado, pero la tipología de clientes es la misma.

Finalmente, anunció que para brindar solución al universo de los comercios de venta al detalle y empresas de comercio electrónico, Moovin está desarrollando.

Moovin Retail, una solución web que permitirá integrar los pedidos de los diferentes canales de venta (ecommerce, call center, tiendas físicas), para agruparlos en un mismo servicio exprés y así optimizar las rutas de reparto, reduciendo el costo y el tiempo medio de entrega.

Este proyecto estará disponible para las entregas ubicadas dentro del GAM de San José de Costa Rica, pero aseguró que se irá ampliando a otras zonas y al resto de países de la región a lo largo del año.

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