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El arte de vender contando historias

Busca ¿cómo persuadir con su relato? Este artículo le puede ayudar.

Por Fabián Fuentes y Francisca Andler, miembros de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile

Es muy común, que, al asistir a una conferencia de algún tema en particular, la mayoría de la información expuesta esté llena de datos, gráficos y estadísticas, lo que dificulta el correcto entendimiento del mensaje, provocando que la audiencia se concentre en sus celulares.

Es por esto que la persuasión es un asunto clave si se busca convencer, por ejemplo, a los clientes de comprar los productos o servicios de una empresa, a los colaboradores de proseguir con el nuevo plan estratégico o a los inversionistas de comprar las acciones, sin embargo, la mayoría de los ejecutivos no sabe comunicar.

¿Cómo captar la atención del público? y ¿Por qué es tan necesario narrar una historia? la docente del curso Storytelling para Negocios, de la FEN U Chile, Francisca Andler comenta al respecto.

¿Qué hacer para entusiasmar a la audiencia?

La docente explica que, como todas las buenas películas o los buenos libros, una gran historia nos debe transportar e incitar a ver el mundo ordinario de manera extraordinaria. Pues, lo mismo ocurre con un relato poderoso de negocios o ventas, ya que nos debe transportar y activar simultáneamente múltiples partes del cerebro y la manera más efectiva de organizar las presentaciones, es alrededor de un viaje.

El orador se debiera convertir en una especie de guía turístico, que invita a la audiencia a viajar por diversos lugares a través de su relato, la misión clave de hablar en público es dar, no recibir, incluso en un contexto de negocios” afirma.

Además, agrega que, un aspecto natural de escuchar historias es que empatizamos con las experiencias de los personajes, ya que se activa un tipo de atención particular en nuestro cerebro; la atención proyectiva, que nos permite ponernos en la piel del otro.

El CEO o líder de la empresa debe aprender a contar historias

“El elemento indispensable para el liderazgo, no es el carisma, sino la capacidad de contar historias que puedan provocar cambios en los colaboradores. Dominar el arte de la narración, es una habilidad esencial para el líder y sin duda, es el instrumento más poderoso que tiene a su servicio” expone la experta.

Respecto a lo anterior, Francisca Andler, aclara que, hay dos maneras de persuadir a la gente, la primera, utilizando la retórica convencional, la cual consiste en un proceso intelectual utilizando una presentación Power Point, donde se construyen los argumentos proporcionando estadísticas, hechos y citas de autoridades.

Sin embargo, existen dos problemas con este tipo de presentaciones, el primero, es que la audiencia tiene sus propias estadísticas y experiencias, por lo que mientras tratas de persuadirlas, están discutiendo contigo en sus mentes.

El segundo, es que, si tienen éxito, sólo se concretó desde una perspectiva intelectual, lo que no es lo suficientemente bueno, porque la gente no se siente inspirada a actuar.

De esta forma, la docente asegura que, la mejor manera de persuadir a la gente, es unir una idea a una emoción, narrando una historia irresistible, ya que la gente de negocios no sólo debe conocer y comprender el pasado de sus empresas, sino también debe proyectar el futuro ¿Y cómo se imagina uno el futuro? Como una historia. Por lo tanto, en lugar de darles instrucciones sobre cómo actuar, debemos inspirar a través de historias, para que deseen actuar.

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