Empresas & Management
2016-09-19

Trece consejos de persuasión al hacer negocios

Las personas persuasivas tienen una extraordinaria capacidad para lograr que otros opten por su forma de pensar. Pero ¿cuál es su arma secreta? Este artículo de LinkedIn la devela.

Por Travis Bradberry, colaborador de LinkedIn y presidente de TalentSmart.

¿Quiere convencer a su jefe de que financie su proyecto o a su pequeño hijo de que se ponga los zapatos? La persuasión es una habilidad fundamental para tener éxito en la vida y, por ende, en los negocios.

Las personas persuasivas tienen una extraordinaria capacidad para lograr que otros opten por su forma de pensar. Su arma secreta es la simpatía y hacen que sus ideas y sobre todo su forma de ser caigan bien en el resto.

Muchas personas sucumben a la creencia errónea de que ser agradable proviene de rasgos naturales e inalcanzables que pertenecen solo a unos pocos afortunados: los bien parecidos, los más sociables y los increíblemente talentosos. Es fácil caer en este error. Pero en realidad, ser agradable está bajo su control, y es una cuestión de inteligencia emocional. En un estudio llevado a cabo en la UCLA, los sujetos clasificaron más de 500 adjetivos en función del significado y relación que estos tenían con simpatía. Los adjetivos mejor clasificados no tenían nada que ver con ser sociables, inteligentes o atractivos (características innatas). En su lugar, los adjetivos mejor ubicados eran sinceridad, transparencia y capacidad de comprender (a otra persona).

Estos adjetivos, y otros similares, describen a personas que son hábiles en el aspecto social de la inteligencia emocional. Datos de TalentSmart de más de un millón de personas muestran que los individuos que poseen estas habilidades no solo son muy simpáticos, también superan a los que no lo son por un amplio margen.

Para tener una mejor idea de estas características, investigamos cuáles son las conductas clave que las personas emocionalmente inteligentes usan para ser tan convincentes y persuasivos:

1. Son acomedidos. Las personas persuasivas nunca ganan una batalla para luego perder la guerra. Ellos saben cómo y cuándo mantener su posición; sin embargo, constantemente están haciendo sacrificios que ayudan a su causa. Ellos siempre están dando algo, cediendo terreno y haciendo cosas para que otras personas se sientan felices. Las personas persuasivas hacen esto porque saben que a la larga se ganarán a la gente.

2. No ponen demasiada presión. Las personas persuasivas demuestran sus ideas de forma asertiva y con seguridad, sin ser agresivos o prepotentes. Las personas demasiado insistentes ahuyentan a cualquiera. Las personas persuasivas no piden mucho y no defienden con vehemencia su posición porque saben que la sutileza prevalecerá en el largo plazo. Si usted tiende a ser percibido como demasiado vehemente, enfóquese en mostrarse seguro pero calmado. No sea impaciente y demasiado persistente. Sepa que si su idea es realmente buena, las personas lo notarán en su debido tiempo. En caso contrario, no se darán cuenta en absoluto.

3. No sea tímido, tampoco. Por otro lado, presentar sus ideas como si fueran preguntas o como si necesitasen la aprobación de alguien, las hará ver deficientes y poco convincentes. Si usted tiende a ser tímido, enfóquese en presentar sus ideas como declaraciones y datos interesantes para generar reflexión en la otra parte. Quite también los calificadores de su discurso. Cuando está tratando de ser persuasivo, no hay lugar para el "yo pienso" o "es posible que".

Foto: Estrategia y Negocios

4. Conozca a su público. Las personas persuasivas conocen a su público al revés y al derecho, y utilizan ese conocimiento para hablar el idioma de su audiencia. Ya sea que baje el tono de su firmeza al hablar con alguien que es tímido o ponga ahínco frente a alguien beligerante y enérgico, cada persona es diferente y manejar estas sutilezas lo ayudará mucho en lograr transmitir su punto de vista.

5. Son descriptivos. Las investigaciones muestran que las personas son mucho más propensas a ser persuadidas por algo que tiene elementos visuales que le dé vida. Las personas persuasivas sacan provecho de esto mediante el uso de imágenes de gran alcance. Y si no hay disponible imágenes reales (o son inapropiadas), ellas cuentan historias gráficas que den vida a sus ideas. Las buenas historias crean imágenes en la mente de los receptores que son fáciles de relacionar y difíciles de olvidar.

6. Usan un lenguaje corporal positivo. Ser consciente de sus gestos, expresiones y tono de voz (y asegurarse de que sean positivos), involucrará a los demás y los hará receptivos a sus argumentos. Usar un tono entusiasta, no cruzar los brazos, mantener contacto visual e inclinarse hacia la persona con quien está hablando son todas formas positivas de lenguaje corporal que las personas persuasivas utilizan para atraer a otros. Un lenguaje corporal positivo ‘envolverá’ a su público y lo convencerá de la validez de su discurso. Cuando se trata de persuasión, el cómo se dicen las cosas puede ser más importante que su anuncio en sí.

Foto: Estrategia y Negocios



7. Siempre sonríen. De manera natural (e inconsciente), la gente replica el lenguaje corporal de la persona con quien están hablando. Si quiere agradarle a las personas y que crean en usted, sonríales durante una conversación, y ellas inconscientemente le devolverán el favor y se sentirán a gusto como resultado. Las personas persuasivas sonríen mucho, ya que tienen un genuino entusiasmo por sus ideas. Esto tiene un efecto contagioso en todas las personas con quienes se topan.

8. Aceptan el punto de vista de los demás. Una táctica extremadamente poderosa de la persuasión es dar la razón y admitir que nuestro argumento no es perfecto. Esto demuestra que usted tiene una mente abierta y está dispuesto a hacer ajustes, en lugar de adherirse tenazmente a su causa. Su audiencia debe saber que usted respeta y tiene en consideración sus intereses. Intente utilizar frases como: "Veo a qué te refieres" y "eso tiene mucho sentido". Esto demuestra que usted está escuchando activamente lo que están diciendo, y no solo buscará imponer sus ideas. Las personas persuasivas permiten que los demás expresen sus opiniones y las tratan como válidas. Lo hacen porque esto demuestra respeto, lo que lleva a la otra persona a ser más propensa a considerar otro punto de vista.

9. Hacen buenas preguntas. El peor error que cometen muchas personas mientras conversan es no oír lo que dicen los demás, ya que están concentradas en lo que van a decir o cómo las afectará lo que los demás digan. Las palabras suenan fuerte y claro, pero el sentido se pierde. Una forma sencilla de evitar esto es hacer muchas preguntas. A la gente le gusta saber que usted está escuchando, y algo tan simple como una pregunta de aclaración demuestra no solo que está escuchando, sino también que se preocupa por lo que están diciendo. Usted se sorprenderá de la cantidad de respeto y aprecio que obtendrá con el simple hecho de hacer preguntas.

10. Saben y usan los nombres de las personas con quienes hablan. El nombre es una parte esencial de la identidad de todos, y se siente genial cuando la gente lo usa en conversaciones. Las personas persuasivas se aseguran de utilizar los nombres de los demás cada vez que los ven y no solo en el saludo. Las investigaciones muestran que las personas se sienten reconocidas cuando la gente con quien hablan se refiere a ellos por su nombre en el transcurso de una conversación.

11. Forman conexiones. Las personas son mucho más propensas a aceptar lo que usted tenga que decir una vez que lo conozcan mejor. En un estudio sobre negociaciones, se pidió a los estudiantes de Stanford llegar a un acuerdo en la clase. Sin indicación alguna, el 55% de los estudiantes alcanzó con éxito el acuerdo. Sin embargo, cuando se les indicó a los estudiantes que debían presentarse y compartir sus antecedentes antes de intentar llegar a un acuerdo, el 90% de los estudiantes lo hizo con éxito. La clave aquí es evitar caer en el tira y afloja de la negociación. El individuo con quien está hablando es una persona y no un adversario o un objetivo. Sin importar qué tan convincente sea su argumento, si no puede conectarse a un nivel personal, la otra persona tendrá dudas sobre todo lo que usted diga.

12. Son genuinos. Ser genuino y honesto es esencial para ser convincente. A nadie le gusta una persona falsa. La gente se siente atraída a las personas genuinas, ya que saben que pueden confiar en ellas. Es difícil creer en alguien cuando no se sabe quiénes son realmente y cómo se sienten. Las personas persuasivas saben quiénes son y están lo suficientemente seguras de sí mismas como para evitar usar ‘máscaras’. Si se concentra en lo que lo motiva y hace feliz como individuo, usted será una persona mucho más interesante y convincente de lo que sería si intentase ganarse a la gente tratando de ser alguien que ellos quieren que sea.

13. Saben cuándo retirarse. La urgencia es una amenaza directa a la persuasión, así que vaya con cuidado. Cuando intenta forzar a las personas a aceptar algo al instante, los estudios muestran que en realidad es más probable que ellas opten por su propia idea original. La impaciencia hace que ellas rebatan otros argumentos a favor de los suyos. Si su posición es fuerte, no debe tener miedo de retroceder y darles tiempo a asimilar las cosas. Las buenas ideas son a menudo difíciles de procesar al instante, y un poco de tiempo puede servir de mucho.

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