Empresas & Management
2021-05-30

Opinión: Lecciones de ir al circo en la venta emocional

Por Ronald Simons
Consultor en Estrategia Comercial, Marketing y Ventas
MBA - 6Sigma Black Belt - Master Training en Neuroventas
Phone: +504 9467-5606
Mail: ronaldsimons.ilv@gmail.com

19 Mayo 2021, en la ciudad de Lawrenceville, Georgia/USA, Imagínese esta situación. Si se encontrara un volante de papel sin nada espectacular o avanzado en diseño gráfico, ubicado en el lobby de una escuela de niños y con el anuncio: ¡hoy y mañana entrada GRATIS a los niños en el Circo! (Imagina esas palabras en la mente de los niños)

Regla No.1 (El marketing convencional/tradicional bien dirigido, SI FUNCIONA)
¿Qué niño no DESEA ir al circo, y que papá no "DECIDE" que su hijo se sienta feliz?
"¿Será esta una decisión racional o emocional? "

Decides ir al circo, el volante de papel decía adultos US$16, pero estando ahí te enteras que realmente son US$20, que te sale a 16 dólares ya que la entrada normal a niños es de US$4, jummm que jugada más astuta, pero bueno, ya estando ahí te empiezas a emocionar y no puedes decirle a tu hijo: vámonos, esta caro. Hasta acá te sigues sintiendo en control de tus decisiones, pero sin saberlo ya estas perdido.

Papá y niño entran al circo (nada elegante, nada sorprendente, con un display bastante promedio o regular tirando a malo. Ya ubicados en la silla típica de circo se siente una atmosfera de alegría con olor a palomitas de maíz. Inicia otro momento clave en tu mente: ¿cómo padre quieres que tu hijo viva la experiencia completa cierto? Pero en dinero es (palomitas + refresco) = US$10 adicionales.

Listo. "DECIDES" ir por las palomitas y ya en la fila te encuentras un pequeño stand con la venta de un juguete de luces parecido a una espada con luces intermitentes, similar a la espada luminosa icónica de STAR WARS. Por un momento tu parte emocional te bombardea con recuerdos de tu infancia y quieres crear un recuerdo o experiencia lo más perfecta para tu hijo y quieres comprar la espada luminosa, pero RACIONALMENTE vas sacando cuentas de tu gasto, y te engañas a ti mismo diciéndote: No es necesario, mi hijo ya está feliz, no gastaré en eso, y ni siquiera vuelves a ver la espada de luces jajajaja según tú estas en control RACIONAL de la situación.

ERROR: ¡Estás en el circo, ni siquiera te has dado cuenta que no tienes el control de absolutamente nada!

Cuando esta por empezar la función, es un momento MáGICO en el que las emociones van a tope, se apagan las luces escuchas la música subir de volumen, luego sale el animador con un traje rojo brillante con sombrero alto cantando. Las luces iluminan el escenario, y fuegos artificiales crean una entrada digna de un artista, bailarines y bailarinas desfilan y comienzan el show y recibes una bienvenida a la que llaman la mejor experiencia de tu vida.

Foto: Estrategia y Negocios



Sin siquiera saberlo, tu cerebro está teniendo una sobredosis de emociones que anulan por completo tu lado RACIONAL (aquel que decía que no comprarías más nada dentro del circo).

Después de esa descarga de emociones (totalmente adictivas), el animador pide que se apaguen las luces y saca su espada de luces. Dice con una voz como en la presentación estelar de una pelea de boxeo: ¡Este es el momento más mágico del show! ¡Este es el momento en el cual debes sacar tu espada de luces y todo niño que tenga esta espada debe encenderla! Insiste: ¡Esta es su última oportunidad de adquirirla! Repite: ¡Levanta tu mano y en estos UNICOS 10 minutos uno de nuestros asistente llevarán este poder hasta tu mano! ¡WOW! Se encienden las luces y de la nada todo el circo está lleno de vendedores asistentes con espadas luminosas, todos los niños levantan su mano diciendo YO QUIERO UNA, y tú como padre al ver otros niños con su espada "mágica" inmediatamente viene la emoción a tu cerebro que te ORDENA y te hace reaccionar por INSTINTO: ¡Quiero que mi hijo también la tenga! No quiero mi hijo se quede sin su espada luminosa, quiero esta experiencia para él…jajajaja un momento: ¿y la razón donde quedo?

Foto: Estrategia y Negocios



En esos 10 minutos, ante mis ojos vi cómo se vendían todas las espadas disponibles de aquel stand, todas y cada una de ellas. ¡La venta EMOCIONAL es el arma más poderosa que existe!

Si sabes cómo encender el botón de compra correcto en la mente del consumidor, no hay valor económico, justificación racional que valga. Hasta tú como adulto te ves tentado a comprar la espada para ti jajaja, así de poderosa es el área emocional en el cerebro.

RECUERDA, eres un humano y respondes a estímulos emocionales que estas lejos de poder dominar, y a veces si quiera poder detectar, simplemente reaccionas.

¿Cuánto vale la espada luminosa?: US$15. El costo real de la espada luminosa no pasa de US$2, pero el valor EMOCIONAL de vivir la experiencia completa, de demostrarle a tu hijo que eres un buen padre, es invaluable.

Conclusión: ¡Deja de vender por RAZóN! Tu cliente reacciona a emociones y cuando logras cautivarlo, ¡te comprará a cualquier precio y lo hará con placer!
No vendes espadas de luces. Vendes emoción, vendes experiencias que hacen que personas se sientan buenos padres al hacer felices a sus hijos.

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