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Fecha de publicación: 2020-05-15
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Webinar E&N: 4 claves para tener éxito en ventas en tiempos de crisis

Emerson Ramírez, profesor del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA), impartió ayer un webinar gratuito para aprender claves para tener éxito en ventas en tiempos de crisis.

Por estrategiaynegocios.net

Para empezar, Ramírez destacó que es importante tener claro qué sucede cuando el cliente llega a ti. Por eso es importante preguntarse: ¿Cuál es mi cliente objetivo? "Hay que desarrollar una buena estrategia de ventas. (Puede ser) que ese cliente está mejor preparado para comprar que tú para vender", apuntó Ramírez.

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¿Cómo conocer al cliente? "Debo saber edad, género, factores económicos, género. Si quiero apuntar a comunidades específicas, tengo que identificar antes que salga. ¿Qué profesiones son afines que me permiten saber dónde está ubicado mi tipo de cliente?", dijo. También invitó a preguntarse: ¿Dónde se ubicaría ese cliente que cumple con lo que tu quieres?

Ramírez instó a preguntarse a ser un vendedor consultivo. "Es un vendedor experto y cercano. Desarrolla conexión y se logre dar por enterado y seas parte de su solución".

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Para eso, es necesario crear una Escalera de venta consultiva que invierte el tiempo mejor:

35% Mejor efectividad
40% Confianza: El vendedor invierte el 40% de su tiempo en establecer una relación de confianza y baja el riesgo
30% Necesidad y deseo: El vendedor invierte 30% de su tiempo en indentificar acusionsamente cuáles son las necesidades, desos o problemas
20% Soluciones: Inverite el 20% del tiempo en ventajas para identificar soluciones
10% Objeciones y cierres: El vendedor invierte menos tiempo en objeciones gracias a su capacidad de empatía y soluciones planteadas

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¿Cómo vender en tiempos de crisis?

Ramírez invitó a investigar: "Vea en qué se van los clientes, hacia donde se está enfocando. Pero, ¿en qué cambió? 'El cliente es digital', dicen, pero NO es cierto, lo está llevando a ver que se puede comunicar contigo por otro canal. "Lo que pasa es que muchos no tenían los canales digitales actualizados".

Para el experto en ventas es necesario crear una estrategia multicanal, porque la gente sigue siendo presencial.

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En paralelo, una factor crítico de éxito debe ser su presentación de ventas. "Nadie toma una decisión sin antes sentir una emoción (positiva o negativa). El 98% de las decisiones que tomamos son por una emoción. Lo que pensamos va a determinar cómo nos sentimos y actualsmo".

"Nadie siente una emoción sin antes hacer una evaluación. Racional es en la evaluación, eso te lleva a tomar una decisión con una emoción".

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¿Cómo cerrar una venta exitosa?

Señaló: Un NO en ventas no siempre es un NO.

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"Cubra preguntas claves, plantee acciones concretas (qué se hará), apalanque ventaja competitiva, detecte la objeción real (consultaré, lo pensaré) detrás de esto hay muchos pasos que lo inhibieron a tomar una decisión. Atento a usar un convertidor (regalitos: si me compras hoy yo te doy...)".

En resumen, Ramírez destacó en su presentación:
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• Cómo estar cerca de nuestros clientes
• Cómo prospectar y hacer mercadeo en situaciones de crisis
• Cómo mejorar la capacidad de hacer ofertas
• Cómo generar un call to action para cerrar más ventas

Reviva el Webinar de E&N con IESA acá:

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