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Fecha de publicación: 2020-02-12

Opinión: ¿Por qué las industrias del retail están en bancarrota en EE.UU.?

Primero fue ToysRus, luego Forever 21 y ahora Macy’s. Cadenas gigantescas del mundo retail en Estados Unidos cerrando operaciones, o reduciendo sus tiendas y personal.

Por Ronald Simons
Consultor en Ventas – Estrategia Comercial y Marketing MBA – 6Sigma Black Belt – Master Training en Neuroventas CoFundador del Instituto Latinoamericano de Ventas
ronaldsimons.ilv@gmail.com


¿Que esta pasando con el Mundo retail? ¿Nos afectara en Centroamérica?
El Mundo cambió. Tus clientes ya no obedecen a los mismos motivos de compra que en el pasado. El Mundo retail sufrirá un cambio drástico dentro de los próximos 5 años, y ya no servirá solo aplicar lo que hasta ahora has aprendido de venta promedio: ítems por factura. Todos los indicadores que te han dicho son la clave para vender más, sino comprender los verdaderos motivos emocionales de compra.

El cambio será tal, que pronto no iremos ni siquiera al supermercado. ¡Piénselo bien! Una hora en el tráfico de camino al supermercado, mas una hora en la fila de la caja, más otra hora de tráfico de regreso a su casa.

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Durante mucho tiempo se ha venido hablando del RETAIL como uno solo, y hoy en día existen diferentes tipos, y todo basado en los motivos emocionales de compra del consumidor.

Basado en estos motivos emocionales, existen dos tipos de Retail: 1. Retail de Necesidad
2. Retail de No necesidad.

1. Retail de NECESIDAD

Las necesidades de los consumidores son diferentes, y todas responden a motivos psicológicos o emocionales. Estos afectan internamente y muchas veces de una manera imperceptible, nuestro comportamiento o predisposición de compra
Dentro de este tipo de Retail existen dos tipos:

a. Retail de NECESIDAD OBLIGADA

Una obligación. Nuestro cerebro la registra como una acción negativa, difícil, costosa, dolorosa. Por consiguiente, nuestra mente envía esa señal a nuestro cuerpo y sin darnos cuenta entramos en un estado de intranquilidad, insatisfacción y predisposición a realizar esta compra y queremos invertir la menor cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero en ella.

La necesidad del consumidor. En este tipo de retail está relacionada generalmente con un problema que necesita solucionar y puede ser: de salud, trabajo, información, dinero, documentación, reparación, etc.

¿Qué pasa cuando te enfermas o cuando tu vehículo se daña? ¿Vas sonriente y feliz, o esperas poder hacer la compra o consulta desde tu casa vía internet, Whatsapp, Facebook, o llamada telefónica?
Si tu empresa está en esta categoría de retail, tu cliente en realidad lo que quiere es que le hagas la vida más fácil y le evites a toda costa ir hasta donde ti. Plataformas online, redes sociales, servicios a domicilio son áreas donde debes fortalecer y reorientar tu estrategia comercial.

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b. Retail de Necesidad NO OBLIGADA

Este retail es el más efectivo de todos, y el que tiende a permanecer. Está relacionado con una emoción o experiencia de compra basada en sentimientos de superación, estatus, prestigio etc. Es el más efectivo de todos debido a que internamente nuestro cerebro está más predispuesto o a gusto para realizar una compra, y esta se genera con un sentimiento de PLACER.

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“Nuestro cerebro está en MODO COMPRA”
Ejemplo:
¿Es un evento familiar, planificado y agradable ir a comprar un nuevo Televisor, Equipo de Sonido o hasta un vehículo? Claro que sí, es una experiencia que genera placer, activando el modo compra en tu cerebro y estas más predispuesto a comprar.

Sin embargo, este tipo de retail es el más caro de todos, y debe estar centrado en crear una experiencia de compra diferente: sólida y atractiva al consumidor, ya que existen múltiples opciones de compra.

Exige campañas agresivas de mercadeo, campañas por temporadas, grandes y vistosas salas de ventas, inmensos parqueos y los cambios de imagen dentro y fuera de la tienda son una norma.

Todas estas actividades son la línea de éxito dentro de este tipo de retail (Seducir al cliente a ingresar, y generar una experiencia de compra única y agradable).

2. Retail de NO NECESIDAD

Este tipo de Retail No es generado por una necesidad específica, sino ocurre debido a un impulso no planificado. Tal cual sucede en Centros comerciales, parques, etc. ¿O entras al centro comercial en busca de un helado?

La estrategia correcta es publicidad visual atractiva más un correcto uso del merchandising, para despertar ese deseo no planificado o impulso de compra. En conclusión, lo importante de esto es que sepas en que tipo de retail esta tu empresa, y que sepas que cada tipo de retail es diferente y no puede seguirse midiendo a todos por igual.
Cada uno requiere que conozcas y entiendas perfectamente los motivos emocionales de compra de tus clientes y así puedas orientar tu estrategia comercial y de mercadeo de forma más efectiva.

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