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Fecha de publicación: 2019-04-26

Opinión: Del Marketing y las Ventas o cómo venderle a la gente, no a las empresas

"La exposición de la venta de algún producto/servicio es como una especie de conversación, y como toda conversación, los protagonistas son las personas", dice Sebastián Hormiga, Máster en Marketing – Universidad del Sur de la Florida.

Por Sebastián Hormiga
Administrador de Empresas
Máster en Marketing – Universidad del Sur de la Florida

Antes que nada, quisiera dirigirme a todos aquellos lectores que son clientes/compradores o que alguna vez lo fueron. A aquellos seres del mundo empresarial que frecuentan salas de juntas, donde se atienden reuniones, de las cuales son audiencia y objetivo de ventas para el expositor (llámese este vendedor) que representa a X compañía, y cuyo único objetivo es conseguir su firma en el “espacio en blanco” para cerrar un contrato.

¿Le ha pasado que, por más tecnicismos, palabras ensalzadas de léxico avanzado, y hasta anglicismos que el vendedor emplee, buscando mostrarse interesante y experto en su tema, su atención se dispersa en un abrir y cerrar de ojos? Esto ocurre por deambular en los caminos de la retorica para lograr sonar un maestro en lo que se está ofreciendo, pero en vez, queridos vendedores, están haciendo de su “pitch de ventas”, un calvario para la audiencia.

Tengamos en cuenta que la exposición de la venta de algún producto/servicio es como una especie de conversación, y como toda conversación, los protagonistas son las personas, bajo papeles de emisor y receptor. Nosotros acatamos, sentimos, retenemos y actuamos, entre otra serie de emociones que desencadena el flujo de una conversación, y más, si esta está relacionada a la promoción de un producto o servicio. Al fin y al cabo, se le vende a la gente, no a las empresas.

Bajo esta premisa, al momento de mercadear y vender un producto/servicio, la persuasión y reacción positiva de un cliente (más allá de prestar atención) tiende a tener una mayor respuesta positiva si la interaccion se maneja bajo una conversación clara y concisa, sin rodeos. La promoción debe de hacerse usando palabras que denoten especificidad y precisión, pero sin caer en ambages.

Debe de existir un reflejo del total conocimiento del tema, sin lugar a sobreactuaciones. Como decía un antiguo colega, “la forma en que te das cuenta de que tienes empoderado un tema complejo, y eres un experto en el mismo, es explicándoselo a tu abuela, y que esta lo entienda sin hacerte ni una pregunta”. Y así es. Si la comunicación de tu “pitch de ventas” es tan sencilla y potente que logras explicársela a personas que no son expertos ni han escuchado del tema, entonces estas preparado para salir a hablar de tu producto y venderlo.

Las explosiones emocionales que como vendedor logres en tu audiencia son puntos relevantes a favor de la promoción de tu producto/servicio. Pero, ojo, no se trata solamente de despertar emociones en tu mercado. La sintonía es algo clave en esta práctica. Manejar efectivamente las emociones de tu público, sabiendo que, como, y cuando decir las cosas es algo que denotara empatía en tu personalidad, y a nosotros nos gusta ser comprendidos.

Como no existe una formula algebraica para vender más, como seres humanos debemos de trabajar en todas aquellas técnicas relacionadas a la psicología del consumidor, y más allá de enfrentarnos a consumidores y compradores, nos enfrentamos a seres humanos. Se tenga la connotación de vendedor y/o comprador, al fin y al cabo, somos “gente”, y nos gusta la practicidad y simplicidad.

Así que, estimados, tengan en cuenta que “entre mas simple mejor” es algo potente al momento de promocionar tu producto/servicio. Hagan de su “pitch de ventas” una conversación amena con aquella persona que es comprador y representa a x empresa. Trabajen en técnicas, como las mencionadas anteriormente, entre otras, que logren cundir emociones positivas en los clientes. Sean sencillos, concisos y amenos al momento de hablar y dirigirse a una audiencia. Y siempre teniendo en cuenta la idea de venderle a la gente, no a las empresas.

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