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Fecha de publicación: 2017-06-16
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Las 7 fases del éxito según el CEO de Open English

Andres Moreno vino a Honduras y El Salvador invitado por Tigo Business, donde explicó en el Foro Pyme de Tigo cómo inició su empresa que hoy valorada en US$350 millones.

Por Claudia Contreras, eyn.net

El foro de Tigo convoca a miles de emprendedores y da herramientas digitales para administrar mejor su negocio. El invitado principal de este año fue el venezolano Andrés Moreno. El fundador de Open English y Next U explicó que la empresa nació como una pyme en el pequeño apartamento de estudiantes hace 10 años. Hoy tiene inscritos a 500.000 estudiantes en Open English y es valorado en más de US$350 millones. “Gracias a que digitalizamos el contenido, servicio y modelo de negocio pudimos pasar de una iniciativa local a algo global. Estamos en 21 países y pasamos hasta tener una universidad online con 20 carreras”.

En breve, Moreno recorrió varios lecciones que aprendió a lo largo de 10 años desde que fundó Open English en 2007.

Qué errores cometieron como emprendedores primerizos

"Open English pasó por varios momentos de negocios distinto. Nos publicitábamos en línea, no funcionó, vendíamos clases en vivo, no funcionó. Fue hasta que vendimos el paquete completo: la suscripción completa que funcionó". Moreno dijo que cada empresario debe buscar el modelo que funciona, la adquisición de clientes que funciona, de buscar clientes. Es un reto, cómo mercadear, son exigencias del temas.

Hoy, Open English es de los compradores más grandes de cables en el región. "Somos de los compradores más grandes que Facebook tiene. Es de saber cómo mercadear en América Latina y cómo hacer crecer la marca".

Cómo aterrizaron en la estrategia de marketing exitosa

"En aquella época sentíamos que el consumidor latinoamericano necesitaba entender el producto de manera emotiva y hacer banners no era suficiente". Hace 10 años, iba a ser la primera vez que muchos iban a tomar un curso de e- learning. Como marca pequeña, Moreno vio que debía romper paradigmas que había. "Presté un estudio de televisión por un día, nos permitieron grabar comerciales, nos prestaron una cámara. Sabíamos que había fondo blanco, no teníamos actores, no podíamos poner muchas cosas en el escenario", recordó. Adrián Lara era un actor poco conocido. En aquella época se daba a conocer: quedamos con el “Wachu” interno que todos tenemos. El concepto funcionó a nivel regional.

Fases del éxito según el CEO de Open English

1. La idea

Nació en Caracas. Moreno viajó el mundo, y creció haciendo distintos proyectos sociales en todos lados del mundo. Así comprendió que el inglés funcionaba en todos lados. En la Universidad Simón Bolívar estudió ingeniería. Tenía hambre de emprendimiento. Dejó la universidad y comenzó a trabajar por su idea. Abrió Optimal, era una escuela de aprendizaje de inglés dirijda a empresas, con profesores de Estados Unidos, y enseñaban inglés. Entendió las limitantes de su emprendimiento: solo era para empresas. Entendió que el uno a uno para aprender inglés era eficiente. En 2007, usó Skype. Comprendió que su idea podía ser escalable. Creó compañía que se convirtió Open English.

Como primer paso, Moreno exhorta a los emprendedores a construir sus empresas de acuerdo con las fortalezas personales. Vio lo que funcionaba de su modelo de negocio. Comprendió lo que no funcionaba. "Cada persona debe construir su idea en base a las fortalezas que tenga". Moreno insiste que hay que tener una conexión emocional con la idea. Demostrar que la idea te hace click. Demostrar que ideas resuelven una necesidad y se transformen en una oportunidad de negocio. Las compañías exitosas resuelven un problema local.

2. De la idea al producto

Descubierto el problema, hay que hallar soluciones. "Hoy, comenzar una compañía toma menos dinero. Hay productos en el mercado para articular tu negocio".

Open English entendió que a la hora de viajar y trabajar el inglés que se enseñaba en América Latina no era fluido, había horarios rígidos, con material desactualizado y poca práctica oral. Moreno insiste que todo eso debe ser probado en un producto mínimo viable. Quería reinventar el concepto de aprendizaje de inglés por internet.
Moreno detalló que los emprendedores siempre quieren agregarle algo más, buscando el producto perfecto. ¿Cómo hacer para contratar a personas nativas de Estados Unidos para que dieran clases? ¿Cuánto costo requeriría ese proyecto?

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3. Definir mercado objetivo

Todos los meses se registran 150.000 personas a Open English. Tomaron data y crearon perfiles. Entenderlo es muy importante para calibrar la propuesta y generar confianza en los futuros inversionistas. Entenderlo fue clave para satisfacer demandas específicas. “Hay que usar métricas que cuantifiquen al cliente objetivo, el tamaño [del mercado], más aún si se tiene una visión regional del producto, a fin de que se vea si es escalable”, indica Moreno.

“Si quieren digitalizar sus empresas es clave saber cuántas personas comparten esa necesidad a nivel regional. Cambiar un pensamiento regional es importante” Moreno estudió sus perfiles y diseñó una plataforma para que todas las personas pudieran aprender inglés de una forma interactiva desde cualquier parte del mundo.

4. Quién es tu competencia

Muchos emprendedores le contestan: no tengo competencia. "El truco es ver cómo somos distintos y cómo somos mejores". Open English retomó los mejores profesores en vivo con la conveniencia de hacerlo por internet. Una vez definido su producto llegó la cuarta clave: la competencia. No era el único que quería enseñar inglés a través de internet. Plataformas como YouTube también estaban a disposición de la gente de forma gratuita. “Hay que entender a la competencia y saber que todos los negocios son distintos”, dijo.

5. El modelo de negocios

Moreno contó que al inicio nombró a su empresa como “Thinkglish”. Primero pensó que iban a ser gratuitos con banners. El modelo de negocio era publicidad. El modelo no funcionó. Entendió que estaban en el negocio de vender impresiones, como Facebook y Google. “No vendimos ni un dólar de publicidad”, recordó.
Cambiaron al modelo “freemium”, que ofrecía sus servicios de forma gratuita por un tiempo y luego cobrarían una membresía. También cambiaron la marca del proyecto a “English180”, tampoco funcionó. Finalmente, con US$50.000 más, probaron el modelo por suscripción y cambiaron el nombre a “Open English”, con el que aún se mantienen.
Gracias a eso, pudieron predecir el flujo de caja de la compañía. “El producto no cambió, pero sí el modelo de venderlo. Hay que buscar el indicado. Nosotros casi morimos en el intento varias veces”, dijo a los emprendedores.
Por 10 años, ha invertido en medios, en canales digitales.
Cuando la curva de crecimiento se hizo más lenta, ahí nació Next U, la universidad que enseña el conocimiento de los empleos que toda compañía necesita: programación de website, diseño de páginas web, marketing digital. “No hay personas que tengan esas competencias, para garantizar aprendizaje a precios más accesibles”. También tienen una incubadora, de donde nació Open English Junior, para enseñar inglés a niños pequeños.

“Hay que descubrir la perfecta combinación entre tu producto y el modelo indicado”.

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6. Captación de clientes

Open English comenzó con anuncios de televisión de bajo presupuesto. ¿Se recuerda de “Eeeexito”? ¿A Wachu traduciendo pollo por “chicken” y repollo por “re-chiken”? Esos primeros anuncios costaron muy poco. Fue su estrategia para mercadear con poca plata. Un canal de televisión venezolano prestó un estudio, una cámara, sin set sofisticado, con guión propio, con un actor poco conocido.
“Hay que ver qué canales de mercadeo son la mejor opción para tu producto”, le recomendó a los invitados.
Intentamos hacer un vínculo entre OpenEnglish y conseguir empleo. Era una de las 10 compañías que más invierte en cable. Hoy, invierten más en medios digitales. Es uno de los compradores más grandes de Facebook, que funciona televisión.
Moreno entendió que además de las campañas publicitarias debía captar clientes. Entonces, crearon un call center, para llamar gente. Era necesario para lograr la venta final en América Latina.
Se comienza la publicidad en televisión, el cliente busca en internet. Redirigir el tráfico a la página web. Tiene un formulario inteligente que conoce dónde estás, y re dirige a centro de llamadas que genera la campaña. “Ahí es cuando se convierten en estudiantes. Medimos cuánto tiempo se queda con nosotros. Hoy en día, después que las personas llegan a la fluidez, mucha gente se queda por un periodo de tiempo más largo”. Ahí es cuando logran el costo de adquisición por usuario. Como pyme, hay que entender cuánto cuesta lograr cada nuevo usuario. Si eso está claro, hay mucho menos riesgo para el inversionista versus el riesgo de no saber.

7. Levantamiento de capital

Conseguir capital para concretar el emprendimiento requerirá tocar varias puertas. Moreno dijo que hace 10 años era ya muy difícil.
En Sillicon Valley, Moreno conoció al ángel inversor John Williams que le dio un cheque de US$50.000 para salir adelante. Y así levantó US$2 millones de capital semilla. Dos familias de El Salvador también invirtieron en Open English: los Eserski y los Salaverría sabían de pautar en la televisión. Moreno logró levantar hasta US$100 millones con varios fondos de inversión de Estados Unidos.

En América Latina hay que avanzar lo más. Ya hay compañías que tienen un éxito local. La próxima etapa puede ser anexarla a ser un negocio digital.

Moreno señaló que el emprendedor debe estar preparado para precisar si desea contar con un nuevo accionista o una inyección de capital vía deuda convertible en acciones.
“Hay que avanzar lo más que uno pueda con su plan de negocio antes de buscar capital externo”, le recomendó a los emprendedores. El financiamiento fue, de hecho, una de las preguntas más recurrentes de los asistentes.

Últimos emprendimientos: Open English Junior

Surge de la misma necesidad que veíamos de que todos los meses se registran 100.000 personas para información. Uno de los temas más recurrentes eran cursos para niños.
En 2016 comenzamos a prepararlo clases en vivos, nativos en el idioma, certificados de clases para niños. Clases son en video, son profesores que están saltando, clave para captar la educación con los niños. Tiene un contenido excelente. Sale el 1 de agosto.

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