'Vamos a cambiar la topografía del mercado aéreo'

El target de Volaris est&aacute; constituido por pymes, familias y j&oacute;venes, cuya caracter&iacute;stica com&uacute;n es la sensibilidad ante el precio del servicio. &quot;Vamos a atender a los peque&ntilde;os y medianos empresarios conscientes de sus costos, y para quienes el precio y la puntualidad son importantes en rutas de dos y tres horas de viaje&quot;, explica Beltranena. &quot;Las pymes en Centroam&eacute;rica representan un tercio del mercado objetivo de Volaris, y del que a la fecha &uacute;nicamente vuela el 40%. S&oacute;lo entre Nicaragua y Costa Rica viajan 495.000 pasajeros al a&ntilde;o, y de estos apenas 10.000 eligen ir en avi&oacute;n&quot;.De ah&iacute; que la propuesta de &quot;viajar en avi&oacute;n a precios de cami&oacute;n&quot;, como reza el lema de Volaris en M&eacute;xico, sea v&aacute;lida para competir con la camioneta o el autob&uacute;s internacional que recorren las principales ciudades centroamericanas. Otro tercio del mercado objetivo de Volaris lo representan quienes visitan a amigos y parientes. &quot;Es nuestra especialidad&quot;, dice Beltranena.&quot;La situaci&oacute;n econ&oacute;mica de los &uacute;ltimos tres a&ntilde;os en Centroam&eacute;rica sigue generando migraci&oacute;n de centroamericanos hacia el norte, y por ello la importancia de que puedan estar en contacto y se puedan visitar&quot;. Holger Blankenstein, director comercial de la compa&ntilde;&iacute;a, recuerda que &quot;la mayor&iacute;a de la gente prefiere pagar una tarifa m&aacute;s barata, en todos los mercados, sobre todo en aquellos que est&aacute;n en desarrollo y donde la clase media es emergente&quot;.Hacer viables las rutas desde Guadalajara y Canc&uacute;n hacia Guatemala y San Jos&eacute;, es el reto inicial en Centroam&eacute;rica. &quot;Mantener costos bajos es el com&uacute;n denominador de Volaris; al bajar las tarifas se genera elasticidad en la demanda, se ampl&iacute;a la posibilidad de incrementar la tasa de ocupaci&oacute;n en cada avi&oacute;n, y entonces el resultado es una mayor frecuencia de viajes, mayor tr&aacute;fico a&eacute;reo y, al final, mayor crecimiento&quot;, explica el CEO de la compa&ntilde;&iacute;a a&eacute;ra.Terminar con el mito de que las compa&ntilde;&iacute;as no pueden operar a bajo costo es otro de los retos de Volaris en Centroam&eacute;rica. As&iacute; lo explica Beltranena: &quot;Los mercados no pueden quedarse en esquemas de hub and spoke&quot;. Se refiere al modelo de otras l&iacute;neas a&eacute;reas que dependen m&aacute;s de la ocupaci&oacute;n y de tarifas de ida y vuelta. &quot;Este esquema creo que funcion&oacute; muy bien en los or&iacute;genes del tr&aacute;fico a&eacute;reo, pero se requieren vuelos de punto a punto&quot;. Volaris report&oacute; en el primer trimestre de 2015 un 32% de margen de utilidad antes de financiamiento, intereses, depreciaci&oacute;n y amortizaci&oacute;n ajustada y un 9% de margen operativo. De acuerdo con cifras de la compa&ntilde;&iacute;a, posee el 25% del mercado de pasajeros en M&eacute;xico y el modelo de negocio le ha permitido crecer de 17% a 26% aproximadamente en los &uacute;ltimos a&ntilde;os.El crecimiento de Volaris es, para el &aacute;rea comercial, un motor de b&uacute;squeda de nuevos destinos, nuevos mercados rentables y productos de inter&eacute;s para los clientes, lo que se traduce en m&aacute;s aviones y m&aacute;s tripulaciones para sostener el crecimiento. Sin dudas, la econom&iacute;a de escala es el desaf&iacute;o m&aacute;s importante. &quot;Mediante una tarifa muy baja estimulamos la demanda y promovemos que m&aacute;s gente quiera viajar&quot;, explica el director comercial.En 2011, Volaris cambi&oacute; el modelo de negocio y desglos&oacute; la tarifa. Pas&oacute; de una estrategia de bajo costo a una de ultrabajo costo. Ofrece una tarifa b&aacute;sica baja y a esta le suma costos por servicios adicionales que el cliente elige.&quot;Le damos la opci&oacute;n a mucha gente que antes no viajaba, a que viaje en avi&oacute;n&quot;. La &quot;tarifa limpia&quot; de Volaris incluye el traslado de un punto a otro, una maleta de 25 kilos (55 libras) y dos art&iacute;culos personales, lo dem&aacute;s es opcional. &quot;El seguro de viajes, el equipaje adicional, la asignaci&oacute;n de asiento, la comida, el club de compras, entre otros, son servicios y productos que el cliente puede adquirir. T&uacute; decides&quot;. Ese es el mensaje de Volaris.&quot;El viajero tiene la posibilidad de elegir solo aquello que le gusta&quot;, explica Blankenstein y compara: &quot;Antes comprabas un disco compacto aunque solo te gustara una canci&oacute;n, pero ahora puedes adquirirla en iTunes y nadie se queja. Queremos hacer lo mismo con los vuelos&quot;. El modelo propone una forma diferente de comprar boletos para viajar en avi&oacute;n y eso, reconoce el director comercial, &quot;requiere un esfuerzo de comunicaci&oacute;n por parte de la empresa y la adaptaci&oacute;n por parte de los consumidores&quot;.El CEO de la compa&ntilde;&iacute;a est&aacute; convencido de las ventajas de este modelo, no solo para Volaris sino para los pasajeros. &quot;Las tarifas bajas, los buenos aviones, la alta utilizaci&oacute;n, los altos &iacute;ndices de ocupaci&oacute;n, y los costos bajos nos permiten reducir tarifas hasta un 30% o 40%&quot;. De acuerdo con Beltranena: &quot;Las aerol&iacute;neas de bajo costo tienen que empezar a jugar un papel m&aacute;s importante en Latinoam&eacute;rica.El Banco Mundial, dice, mira el modelo de bajo costo como un esquema de desarrollo que provee conectividad y m&aacute;s posibilidades para hacer negocios. Hay potencial para crecer en Centroam&eacute;rica y ese es el prop&oacute;sito de Beltranena: &quot;Aprend&iacute; que se puede crecer, lo hice en Taca, en la regi&oacute;n y lo hice en Volaris, en M&eacute;xico&quot;. A la fecha, Volaris es la aerol&iacute;nea mexicana con m&aacute;s rutas en M&eacute;xico y EE.UU. Opera cerca de 240 vuelos diarios a 61 destinos, 38 en M&eacute;xico y 23 internacionales. Entre estos &uacute;ltimos est&aacute;n Los &aacute;ngeles, Oakland/San Francisco, Las Vegas, Chicago, Houston, Dallas, NY, Guatemala y San Juan (Puerto Rico). 50 millones de pasajeros Desde 2006, Volaris ha transportado a m&aacute;s pasajeros que la poblaci&oacute;n total de Centroam&eacute;rica. La compa&ntilde;&iacute;a transportar&aacute; al pasajero n&uacute;mero 50 millones en el primer Airbus A321 fabricado para una aerol&iacute;nea mexicana. El pasado 20 de mayo, el presidente ejecutivo, Alfonso Gonz&aacute;lez Migoya y Beltranena recibieron en la sede de Airbus en Hamburgo, Alemania, la moderna aeronave.Antes de la entrega del avi&oacute;n, el vicepresidente de ventas de Airbus para Latinoam&eacute;rica, Arturo Barreira, destac&oacute; que el modelo A321 es m&aacute;s eficiente porque reduce el costo de consumo de combustible por asiento.&quot;La cabina es la m&aacute;s c&oacute;moda del mercado, porque es m&aacute;s ancha. Los asientos miden 18 pulgadas de ancho, una m&aacute;s que los 737 de la competencia. Ofrecen el confort de los aviones de doble pasillo en una cabina m&aacute;s ancha&quot;. Esa tecnolog&iacute;a de carbono para fabricar asientos con un respaldo m&aacute;s delgado, redunda en ahorro de combustible.Volaris da la se&ntilde;al de que est&aacute; lista para aterrizar en la regi&oacute;n. Y sus promesas ya despiertan grandes expectativas en el mercado.

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