Esa generación nacida entre 1981 y 1997 conocida como los Millenials, tiene cada vez mayor poder adquisitivo y está por superar el poder de compra de las generaciones anteriores. ¿El problema? Los vendedores en línea (y fuera de ella) no saben cómo piensa esta generación al momento de comprar y pueden estar perdiéndose oportunidades importantes de venderles sus productos y convertirlos en compradores leales.
Los Millenials son dados a la tecnología, cautos al momento de invertir y son la generación más grande en la mayoría de los países y tan sólo en EE.UU. son los responsables de compras por más de US$170.000 millones al año.
Lo que le importa a sus pares cuenta… y mucho
Una característica básica de los Millenials al comprar es la importancia que le da a lo que opinan sus "pares" no solamente en su entorno sino también en redes sociales. Las marcas deben enfocarse entonces en lograr comunidades, donde los miembros compartan sus comentarios e impresiones acerca de sus productos, ya que estos pueden ser uno de los mejores argumentos de ventas. Igualmente localizar influenciadores -bloggers, personalidades, etc.-a los cuales hacerles llegar un producto en demostración, puede tener un gran impacto.
El presupuesto es el rey
Esta generación, que aún estará pagando sus deudas de estudios y/o con salarios aún modestos es muy sensible a los costos. ¡En EE.UU. más de la mitad de ellos no usan tarjeta de crédito por miedo a endeudarse más allá de sus posibilidades! Pero eso no significa que no compren como ya se dijo anteriormente. Condiciones de pago favorables -en cuotas mensuales o ventas modulares- y buenos precios pueden atraer a los Millenials. Información que les ayude a comprobar que comprar en estas nuevas formas es conveniente (incluyendo apps que comparen precios o los ayuden a programarse financieramente) son herramientas de gran valor para las marcas y los Millenials.
Marcas con propósito social
Modelos de negocio con propósito social o ecológico resultan muy atractivos para esta nueva generación y pueden inclinar la balanza de compra hacia una marca. Si la decisión entre dos marcas es reñida, pero una de estas tienen algún modelo de negocio con propósito social -como podría ser comercio justo, programas de responsabilidad social importantes o respeto al medio ambiente-obtendrá mucha más preferencia de parte de sus compradores Millenials.
Social Media importa
Los Millenials están acostumbrados a publicar sus vidas en redes sociales, chequean constantemente teléfonos y tabletas para ver qué ocurre en sus redes y ven videos y tutoriales constantemente. Es lógico que usen entonces estos medios para presumir de sus compras, realizar sus quejas ante un mal servicio recibido o simplemente convocar a sus amigos. Las marcas que entienden esta realidad se benefician enormemente de las actividades que emprenden en redes sociales, de la formación de comunidades, de la difusión de videos acerca de cómo usar sus productos e incluso como un canal de servicio al cliente que puede ser mucho más económico que los canales tradicionales. Un simple ejemplo de esto último son los foros que se conforman alrededor de un producto, donde los usuarios plantean inquietudes y problemas con los productos y la marca y otros usuarios se encargan de contestar. ¡Es como haber contratado varias decenas de expertos para ayudar a los usuarios!
Lo "cool" vende
La innovación es muy apreciada entre los Millenials y ayuda a impulsar las ventas de manera sustancial. Las marcas que logran innovar y agregar valor a sus productos, están en camino de convertir a sus clientes en unos cliente leales, a toda prueba.
Pero no se trata de innovar por innovar, la innovación debe tener propósito y ayudarlos en su día a día. Empresas como Apple han entendido que la innovación es más importante que el rendimiento y las especificaciones y han logrado una base increíble de usuarios fieles, algo que otras empresas, como Samsung o la multitud de nuevas empresas chinas de teléfonos y computadoras, aún no logran. Pero la innovación debe ser sostenida en el tiempo, o puede pasarles lo que a otras marcas de tradición con grandes bases de consumidores leales les ha pasado, al estilo de Sony o Nintendo, por citar un par.
En conclusión
Entender cómo piensa un Millenial es útil para poder venderles productos y es clave para lograr su lealtad como consumidores, sea en comercio en línea o fuera de línea. Sin embargo, aunque se les quiera vender algo en una tienda, sin el apoyo de la tecnología, incluyendo las Apps y las redes sociales, el objetivo se complica.
