Hablar de Carlos Paiz es hacerlo de la historia viva de los negocios en la región. Creó nuevos formatos, atendió distintos segmentos, tuvo éxitos y fracasos que le sirvieron para aprender. Su padre fundó Tiendas Paiz (después La Fragua). Introdujo el retail en Guatemala y modernizó el comercio en Centroamérica.
Junto al negocio ha visto la evolución de todo un país: "Es interesante ver que había pueblos o ciudades que no tenían capacidad de absorber una tienda Paiz pero ahora sí hay suficientes ciudades que soportarían el concepto de Supertienda Paiz".
En 1980 crearon el concepto de Despensa Familiar, un gran éxito, en el que incidieron varios factores, como el conocimiento del mercado y la información de qué es lo que más se vende en el área de abarrotes y productos alimenticios. Con ello, se inició con un surtido exclusivamente de esos productos de mayor rotación en instalaciones de muy bajo costo.
"Eran tiendas dirigidas principalmente al hombre de a pie -que llegaba a hacer sus compras en camioneta (bus) ya sea en los mercados o en las tiendas de barrio-, porque se logró bajar los precios sustancialmente con las economías de escala y las políticas que teníamos. En el interior del país nos agradecían muchísimo cuando abríamos despensa porque inmediatamente empezaban a bajar los precios del comercio de la zona. Esto se mantiene aún hoy en día, que ya nosotros vendimos la cadena -que cubría toda la República de Guatemala, del El Salvador y de Honduras- a la compañía Walmart, de Arkansas, Estados Unidos", rememora Paiz.
En ese tiempo, el ingreso disponible de los clientes provenía en buena parte de remesas de los migrantes, que cada año suben en forma continua. "Esto ha favorecido, especialmente en el interior, mejorando el nivel de vida de sus habitantes (...) Eso puedo decir de la transformación que pude observar del país y de la región".
Legado empresarial y ético
"Considero que un aspecto muy importante de nuestro actuar fue la excelente relación con nuestros colaboradores, con nuestros proveedores, con la comunidad, e incluso con el Estado. No fue sólo una, fue la suma de éstas el aporte y legado que espero haber dejado".Y es que desde su esquina innovaron en el manejo del personal "que nos ayudó sustancialmente en el éxito que tuvimos", como las prestaciones, facilitación de préstamos, gestión de jubilaciones privadas, capacitaciones a todo nivel y en forma continua o reparto de divididendos. "Siempre he creído que el éxito se logra a través de las personas, es imposible controlar una empresa grande sin tener el apoyo incondicional de su gente y esto lo logramos por muchas actividades que tuvimos con ellos. Mi padre empezó ayu- dando a sus primeros empleados y convirtiéndolos en accionistas, además abrió la oportunidad de obtener accionistas externos", con lo que las sesiones de directiva eran con gente que conocía de negocios.
"Desde que ya no tenemos la empresa he notado que ha habido cambios en algunas empresas industriales o comerciales, que agregaron buenas prácticas en el trato con sus colaboradores y una que otra de esas innovaciones", comenta con satisfacción.
Con los proveedores iniciaron una relación de gana-gana y en general de cumplimiento oportuno de pagos y compromisos. "Intercambiábamos información de la venta de su producto y su posición en la categoría y ellos a su vez nos informaban sobre lo que nos vendían a nosotros en proporción a lo que vendían a la competencia, en esta forma mediamos nuestra cuota de mercado", creando una relación muy cercana.
Con la comunidad realizaron actividades como el ‘Desfile Navideño de Paiz y Sus Proveedores’ que se celebraba cada año en diciembre: "El desfile tuvo gran asistencia, como decía yo "de la mitad de la población de la Ciudad de Guatemala", aglomeraciones desde las afueras del Teatro Nacional hasta el monumento a Juan Pablo II al final de la Avenida Las Américas".
También para la comunidad se instituyó la Bienal de Arte Paiz y el Festival Internacional de Arte y Cultura Paiz en Antigua Guatemala, que se realizaban en años alternos. "El festival de Antigua tuvo mucha aceptación porque por primera vez vinieron a Guatemala diferentes óperas, además de cantantes muy conocidos como Plácido Domingo, actos como el Ballet de Cuba... En la Bienal de Arte se convocaba a concurso a los pintores nacionales en diferentes categorías y se premiaba y se exaltaba a los escogidos por un jurado variado de tres personalidades internacionales del arte y la música, y un representante de los artistas de Guatemala.
Por último, con el Estado, "nunca tuvimos problemas, aunque algunas veces nos costó tratar con algunas entidades pues nosotros nunca dimos mordida y además cumplíamos con la aduana en el sentido de declarar correctamente la mercadería.
En resumen, no tuvimos ningún reparo con el Estado ni con la SAT, pues tratábamos bien a nuestros colaboradores y no omitíamos ingresos ni poníamos gastos irreales para modificar ganancias".
Un creyente en Centroamérica
Carlos Paiz cree en Centroamérica. Pero no todo has sido fácil a la hora pensar regionalmente. Al inicio fue "una experiencia interesante" ya que importar mercadería de la región no tenía las facilidades que hubo a posteriori. "Por ejemplo, ahora el producto elaborado en Guatemala o en cualquier otro país de Centroamérica tiene libertad de comercio en los demás países de la región", lo que mejoró "muchísimo" el surtido y la calidad. "Yo creo que esta apertura al comercio entre países de la región bajó el contrabando, porque ya había bastante abastecimiento de mercadería, incluso con marcas extranjeras, y a mejores precios porque no pagan impuestos de importación como en otros países".Este emblema del comercio regional tiene un sueño: "Que no haya barreras de ningún tipo para importar o enviar productos de Centroamérica; que las aduanas no interrumpan el movimiento de productos locales entre los países. Lo más difícil será integrar las aduanas para que el producto que ingresa a la región y que pagó impuestos en uno de los cinco países pueda a su vez ingresar a otro país centroamericano sin restricciones, como ya sucede en la Unión Europea"
