Por Emprendedores.es
Chris Voss, ex jefe de la unidad de negociación internacional de rehenes del FBI, donde trabajó durante 24 años, ahora consultor, acaba de publicar Rompe la barrera del no (Conecta, 2016), en el que ofrece consejos muy prácticos para mejorar como vendedor e incrementar ventas.
Voss entiende que estos son los hábitos clave de un buen vendedor:
1. Deja que lo que sabes -tus certidumbres conocidas- te guíe sin cegarte. 'Cada caso es nuevo, por tanto, mantente flexible y adáptate', explica en su libro este experto.
2. La incertidumbres desconocidas -que en el argot de los negocios se denominan como 'cisnes negros'- son multiplicadores de la ventaja. 'Hay tres tipos de ventaja: la positiva, que consiste en la capacidad de darle a alguien lo que quiere; la negativa, que es la capacidad de hacerle daño a alguien; y la normativa, que consiste en seguir las normas de tu interlocutor para llevarlo a tu terreno', desgrana.
3. Esfuérzate por entender la 'religión' de la otra parte. 'Indagar en las cosmovisiones implica salir de la mesa de negociación y entrar en la vida, emocional o de otro orden, de la otra parte', propone. Es ahí donde residen esas incertidumbres desconocidas que te van a dar una ventaja competitiva.
4. Repasa todo lo que diga tu interlocutor. 'No lo oirás todo la primera vez, así que revísalo. Compara tus notas con las de los demás miembros de tu equipo. Emplea, cuando lo necesites, a personas de refuerzo cuyo trabajo sea escuchar lo que se dice entre líneas. Oirán las cosas que a ti se te escapen', sugiere.
5. Explota el principio de similitud. 'La gente está más dispuesta a hacer concesiones ante alguien con el que comparte una similitud cultural; por tanto, busca lo que les hace tilín y déjales ver que tenéis cosas en común', deja caer.
6. Cuando alguien parece irracional o loco, lo más probable es que no lo esté. 'Cuando te encuentres en esta situación, busca los constreñimientos, los deseos ocultos y la información errónea que maneja', añade.
7. Y encuéntrate cara a cara con tu interlocutor. Es importante. 'Diez minutos con una persona a menudo revelan más que días de investigación. Presta especial atención a la comunicación verbal y no verbal de tu interlocutor en los momentos en los que esté con la guardia baja: al principio y al final del encuentro/reunión/sesión o cuando alguien diga algo ajeno al tema que se está tratando', concluye.
