Por Entrepreneur.com
Para tener éxito (y sobrevivir), los emprendedores deben vender todo el tiempo, a sus clientes potenciales, a sus inversionistas y a sus empleados. Sin embargo, algunos fundadores suelen pensar que ya tienen el negocio cerrado y más tarde se dan cuenta de que la persona no está realmente interesada.
Así que, ¿cómo saber si vas a obtener el ‘sí’ en una reunión? Bueno, pues en realidad tiene más que ver con lo que la gente no dice.
Puede que tus clientes potenciales, socios o inversionistas te digan que están interesados, pero si su comunicación no verbal dice lo contrario, lo más probable es que no se cierre el trato. Es muy fácil mentir, o hacer promesas al aire, pero el lenguaje corporal de una persona no miente.
Siendo una persona que ha ayudado a cientos de emprendedores y directores a mejorar su estrategia de ventas, sé que la capacidad de leer y entender las pistas no verbales es fundamental para ayudar a un fundador o emprendedor a saber si vale la pena seguir insistiendo o si será una total pérdida de tiempo. Estas señales pueden decirte si alguien está siendo receptivo o si se está resistiendo a lo que le dices.
Aquí te dejo cinco de las claves no verbales más comunes y cómo manejarlas.
1. Contacto visual
Si alguien está evitando mirarte directamente a los ojos es un claro indicador de que esa persona no quiere ver algo o que está evitando avergonzarse. Puede que estén mirando papeles, o viendo hacia la pared que tienes detrás, o incluso al piso. A cualquier lugar menos a ti.
Si esto pasa intenta, lo que tienes que hacer es intentar recuperar su atención y hacerlos interactuar. En ocasiones todo puede reducirse a la amabilidad: si le das permiso a una persona de ser vulnerable, el problema se resuelve. Por ejemplo, el simple hecho de preguntarle si todo está bien o qué es lo que está pasando. Puedes decir algo como: "Me da la impresión de que tu mente está en otro lado, ¿hay algo que te preocupa? ¿Te puedo ayudar con algo?" También asegúrate de estar siendo considerado, transparente, comunicativo y básicamente humano.
Y por último, pon atención al momento en el que evitan el contacto visual. Ahí puedes hacer preguntas relacionadas al tema que están discutiendo para aprender más sobre lo que necesitan.
2. Inclinación
Por lo general, cuando una persona está inclinada hacia delante quiere decir que está interesada, emocionada y que quiere saber más sobre lo que le estás diciendo. Y aunque el consenso general dice que cuando alguien está recargado hacia atrás es señal de rechazo (sobre todo si cruzan los brazos), también puede ser indicador de que esa persona se siente cómoda, relajada y que se siente en una posición de autoridad. Si necesitas ayuda para descifrar cuál es cuál y poder entender el nivel de compromiso que estás recibiendo, intenta la técnica del espejo. Cuando una reunión está siendo exitosa la gente tiende a reflejarse en el otro, o a copiar las acciones del otro para sentirse conectado.
3. Postura
A muchos de nosotros nos enseñaron a pararnos derechitos: algo bueno para la postura pero que también demuestra seguridad e impone respeto. Así que cuando veas a alguien encorvarse en una junta suele significar a esa persona le falta confianza y es insegura. También podría indicar una razón para no confiar en esa persona, porque la inseguridad suele implicar que esa persona no está lista para tomar responsabilidades. La gente sumamente insegura tiende a no decir la verdad o a ocultar las cosas para no quedar mal, antes que admitir su error.
Para saber con qué estás lidiando, haz una pregunta específica para determinar el nivel de seguridad que tiene esa persona, como: "¿Qué tan seguro estás de poder terminar este proyecto a tiempo?" O "¿Por qué deberíamos hacer negocios juntos?" Y busca respuestas fuertes y honestas, respuestas que te transmitan confianza. Si le dan la vuelta a las cosas puede que no sean las mejores personas para trabajar.
4. Posición de los brazos
Los brazos cruzados son una postura defensiva que puede adaptar una persona insegura o que se resiste a lo que está viviendo. En mi experiencia, esta gente suele dar demasiadas excusas y ser desagradable por naturaleza. Tampoco les gusta preguntar o pedir ayuda.
Si te pasa esto, hazlos hablar cediéndoles la palabra por completo para que te cuenten su experiencia. Yo suelo preguntarle a la gente qué es lo que no le gusta del tema que estamos platicando (no puedo resolver un problema que desconozco). Una vez que sepas qué es lo que les molesta o desagrada puedes resolverlo directamente en lugar de pasarte la junta entera intentando descifrar qué pueda estar pasando.
5. Tamborileo de los dedos
Los movimientos de las manos son buenos: animan la conversación y nos ayudan a llegar a puntos importantes. Sin embargo, el tamborileo no es tan bueno y tiene una gran variedad de significados como nerviosismo, aburrimiento o ansiedad.
Cuando esto pase, trae la conversación al presente y haz que vuelvan a engancharse. Pregúntale a la persona lo que necesita en este momento, escucha y ve si puedes ofrecerlo. Por ejemplo, podrías decir: "Déjame hacerte una pregunta, ¿cuál es tu principal reto en este momento?" O "¿Dime por qué no dirías que sí a esto?"
Para tener éxito (y sobrevivir), los emprendedores deben vender todo el tiempo, a sus clientes potenciales, a sus inversionistas y a sus empleados. Sin embargo, algunos fundadores suelen pensar que ya tienen el negocio cerrado y más tarde se dan cuenta de que la persona no está realmente interesada.
Así que, ¿cómo saber si vas a obtener el ‘sí’ en una reunión? Bueno, pues en realidad tiene más que ver con lo que la gente no dice.
Puede que tus clientes potenciales, socios o inversionistas te digan que están interesados, pero si su comunicación no verbal dice lo contrario, lo más probable es que no se cierre el trato. Es muy fácil mentir, o hacer promesas al aire, pero el lenguaje corporal de una persona no miente.
Siendo una persona que ha ayudado a cientos de emprendedores y directores a mejorar su estrategia de ventas, sé que la capacidad de leer y entender las pistas no verbales es fundamental para ayudar a un fundador o emprendedor a saber si vale la pena seguir insistiendo o si será una total pérdida de tiempo. Estas señales pueden decirte si alguien está siendo receptivo o si se está resistiendo a lo que le dices.
Aquí te dejo cinco de las claves no verbales más comunes y cómo manejarlas.
1. Contacto visual
Si alguien está evitando mirarte directamente a los ojos es un claro indicador de que esa persona no quiere ver algo o que está evitando avergonzarse. Puede que estén mirando papeles, o viendo hacia la pared que tienes detrás, o incluso al piso. A cualquier lugar menos a ti.
Si esto pasa intenta, lo que tienes que hacer es intentar recuperar su atención y hacerlos interactuar. En ocasiones todo puede reducirse a la amabilidad: si le das permiso a una persona de ser vulnerable, el problema se resuelve. Por ejemplo, el simple hecho de preguntarle si todo está bien o qué es lo que está pasando. Puedes decir algo como: "Me da la impresión de que tu mente está en otro lado, ¿hay algo que te preocupa? ¿Te puedo ayudar con algo?" También asegúrate de estar siendo considerado, transparente, comunicativo y básicamente humano.
Y por último, pon atención al momento en el que evitan el contacto visual. Ahí puedes hacer preguntas relacionadas al tema que están discutiendo para aprender más sobre lo que necesitan.
2. Inclinación
Por lo general, cuando una persona está inclinada hacia delante quiere decir que está interesada, emocionada y que quiere saber más sobre lo que le estás diciendo. Y aunque el consenso general dice que cuando alguien está recargado hacia atrás es señal de rechazo (sobre todo si cruzan los brazos), también puede ser indicador de que esa persona se siente cómoda, relajada y que se siente en una posición de autoridad. Si necesitas ayuda para descifrar cuál es cuál y poder entender el nivel de compromiso que estás recibiendo, intenta la técnica del espejo. Cuando una reunión está siendo exitosa la gente tiende a reflejarse en el otro, o a copiar las acciones del otro para sentirse conectado.
3. Postura
A muchos de nosotros nos enseñaron a pararnos derechitos: algo bueno para la postura pero que también demuestra seguridad e impone respeto. Así que cuando veas a alguien encorvarse en una junta suele significar a esa persona le falta confianza y es insegura. También podría indicar una razón para no confiar en esa persona, porque la inseguridad suele implicar que esa persona no está lista para tomar responsabilidades. La gente sumamente insegura tiende a no decir la verdad o a ocultar las cosas para no quedar mal, antes que admitir su error.
Para saber con qué estás lidiando, haz una pregunta específica para determinar el nivel de seguridad que tiene esa persona, como: "¿Qué tan seguro estás de poder terminar este proyecto a tiempo?" O "¿Por qué deberíamos hacer negocios juntos?" Y busca respuestas fuertes y honestas, respuestas que te transmitan confianza. Si le dan la vuelta a las cosas puede que no sean las mejores personas para trabajar.
4. Posición de los brazos
Los brazos cruzados son una postura defensiva que puede adaptar una persona insegura o que se resiste a lo que está viviendo. En mi experiencia, esta gente suele dar demasiadas excusas y ser desagradable por naturaleza. Tampoco les gusta preguntar o pedir ayuda.
Si te pasa esto, hazlos hablar cediéndoles la palabra por completo para que te cuenten su experiencia. Yo suelo preguntarle a la gente qué es lo que no le gusta del tema que estamos platicando (no puedo resolver un problema que desconozco). Una vez que sepas qué es lo que les molesta o desagrada puedes resolverlo directamente en lugar de pasarte la junta entera intentando descifrar qué pueda estar pasando.
5. Tamborileo de los dedos
Los movimientos de las manos son buenos: animan la conversación y nos ayudan a llegar a puntos importantes. Sin embargo, el tamborileo no es tan bueno y tiene una gran variedad de significados como nerviosismo, aburrimiento o ansiedad.
Cuando esto pase, trae la conversación al presente y haz que vuelvan a engancharse. Pregúntale a la persona lo que necesita en este momento, escucha y ve si puedes ofrecerlo. Por ejemplo, podrías decir: "Déjame hacerte una pregunta, ¿cuál es tu principal reto en este momento?" O "¿Dime por qué no dirías que sí a esto?"
