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Fecha de publicación: 2017-08-11

Cinco neurotips para venderles a la mente y no a la gente

Los expertos aseguran que ofrecer un discurso en el que se combinen emociones y argumentos es ideal para convencer al consumidor.

Por Expansión.mx

Antes vender sólo era una técnica, hoy es una ciencia, así lo declara Jürgen Klaric en su libro ‘Véndele a la mente, no a la gente’, publicación en la que afirma que la clave para convencer al consumidor está en juntar la razón y la sensibilidad.

“Los compradores requieren una combinación de emociones y argumentos basados en hechos, ya que los cerebros humanos están construidos para percibir y analizar información antes de llegar a una conclusión”, explica Tom Shapiro, CEO de la agencia de marketing Stratabeat, en uno de los webinars que imparte HubSpot, plataforma de analítica y marketing online.

Klaric recomienda aprovechar la indecisión del usuario y ofrecerle un discurso corto, contundente y que no apele –únicamente– al aspecto emocional. Hablar con naturalidad, ser auténtico y servicial no sólo engancha al cliente, sino también lo deleita.

“La gente no sabe por qué compra las cosas, pero siempre quiere parecer inteligente, por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones. Es aquí cuando el vendedor debe concentrarse en ofrecer un discurso lleno de soluciones”, refiere el escritor.

Pero cuidado, el consumidor no es tonto –advierte Shapiro–, no permitirle tomar una decisión profunda dañará la relación vendedor-consumidor a largo plazo. Además, se reduce la posibilidad de convertirlo en embajador de la marca, pues las compras impulsivas afectarán su confianza.

A continuación los expertos ofrecen cinco 'neurotips' para venderle a la mente y no a la gente:

1. Quita malestares
Los vendedores están concentrados en generar y compartir historias, que olvidan que eliminar un dolor al consumidor es lo que más fideliza.

2. Sé empático

Si el consumidor es alguien que usa mucho las manos, tú también utilizalas. Lo importante es que el cliente se dé cuenta que transmites emociones, que eres un ser humano y no una máquina.

3. Busca elementos conocidos

Si a una persona le pones frente un producto desconocido se marea. En el mundo normal del consumidor debes contextualizar.

4. Involúcrate emocionalmente
Jamás persigas al cliente, déjalo libre para que pueda soñar con el producto, aunque debes mantenerte atento para ayudarlo cuando deje de fantasear.

5. Apuesta por lo negativo.
No hay nada más efectivo que contar una historia para llamar la atención del cliente y, posteriormente, ofrecerle una solución con tu producto.

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